Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 39

Народная мудрость

Если клиент возражает, то это ваш первый успех и первый шаг на пути к сделке.

Предотвращение возражений клиента

Если внимательно оценить все возражения, которые применяются клиентами, то можно сделать простой вывод: все они известны заранее и стары как мир. Новых возражений не возникает. В лучшем случае, это клоны уже существующих. В главе о презентации я рассказывал, как нужно отвечать на возражения. Повторю еще раз. Главное средство для нейтрализации возражений – подготовка, знание типов возражений и предотвращение их выдвижения клиентом в ходе презентации.

Алгоритм работы таков:

⇒ Определить для себя все возможные возражения.

⇒ На каждое возражение написать варианты ответов.

⇒ Каждый ответ нужно подкрепить отзывами довольных клиентов, графиками и диаграммами, образцами. Всем тем, что подтвердит ваши слова и создаст эффект доверия со стороны клиента.

⇒ Отработайте с коллегами ваши варианты работы с возражениями.

⇒ Не забывайте, что нужно постоянно работать и вносить изменения в ваши ответы.

Казалось бы, это самый простой способ работы с возражениями, но большая часть продавцов этим не занимаются. Учитесь предвидеть! Ведь, имея представление о возражениях клиента, вы можете заранее к ним подготовиться. Так почему бы этого не сделать?

Алгоритм работы с возражениями

Преодоление возражений должно быть важной частью вашего метода продаж. Когда выдвигают логическое возражение, лучше всего отвечать на него эмоционально. Если выдвигается эмоциональное возражение, следует отвечать логически.

При работе с возражениями не нужно делать вообще утвердительных заявлений. Парировать возражения необходимо с помощью вопросов.

Не пытайтесь доказать, что вы остроумнее покупателя. Задавайте вопросы, отвечая на которые покупатель будет вынужден соглашаться с вами, пока не подведете его к одному-единственному логическому выводу, основанному на фактах. Задача в том, чтобы помочь покупателю принять решение.

Избежать утвердительных заключений помогает вопрос: «Не кажется ли вам?» С его помощью вы сообщаете другому человеку о том, что вы думаете, и делаете при этом ему комплимент, узнавая его мнение.

Выявить, какой тип возражения применяется. Существует два типа возражений: основные и второстепенные. Второстепенные возражения служат средством защиты. Ими пользуются для того, чтобы замедлить ход событий. Эти возражения не говорят о том, что клиенты не хотят совершить покупку, они просто желают еще раз все обдумать, прежде чем принять окончательное решение.

Сюда же можно отнести и ложное возражение, когда покупатель, вместо того чтобы сказать, например: «Убедите меня, что это действительно хороший продукт», говорит, что это «Слишком дорого». Или выражает сомнение в качестве товара, хотя его волнует соответствие цены и качества. При дистрибуции многие партнеры говорят «дорого», имея в виду не цену как таковую, а возможность заработать на данном продукте.