Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 37

♦ В. Каким образом, вы делаете, обеспечиваете… Происходит ли поддержка вашего бизнеса в Интернете? – В последнем вопросе замаскировано выявление проблемы покупателя. Какова его потребность? Что болит?

Стратегия № 4. «Метод пяти вопросов Рэя Леоне». Данная стратегия применяется для определения потребностей клиента и оценки его истинных потребностей. После получения ответов задается вопрос для завершения сделки. Рассмотрим эту стратегию применительно к разработке и продаже сайта клиенту:

– Иван Васильевич, как вы выбираете поставщика ИТ-услуг. По каким критериям?

– Меня интересует качество, дизайн, функциональность, сроки….

– Что вы понимаете под качеством сайта? Что для вас значит функциональность? (Спрашиваем обо всем, о чем упомянул клиент.)

– Почему для вас это так важно? (Выявляем истинную потребность.) Если мы вам обеспечим необходимое качество, да так, что это качество сайта даст вашей компании необходимый статус, даст вам возможность продвинуть бренд, если мы уложимся в приемлемые для вас сроки и предложим приемлемую цену, сможем ли мы претендовать на заказ? (Развернутый вопрос типа: «Если я… вы бы?») Хорошо! Когда мы сможем начать? (Цель вопроса: определиться с конкретными вещами: дата, время исполнения.)

SPIN. Сложные продажи Нила Рекхэма. SPIN-технология или SPIN-подход в продажах предполагает работу с клиентом в процессе продажи с помощью ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.

Ситуационные вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем у клиента в связи с отсутствием предлагаемого товара:

♦ Сколько людей у вас работает?

♦ Какое оборудование вы используете?

♦ Это ваша собственность или вы его арендуете?

♦ Как давно вы работаете на этом оборудовании?

♦ Кто отвечает за составление спецификации закупки?

♦ Какова производительность завода в день или месяц?

Проблемные вопросы позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и / или неудобства без нашего товара:

♦ Вы удовлетворены нынешней нормой прибыли?

♦ Наверняка на таком оборудовании достаточно сложно выполнять работы, требующие особой точности?

♦ Не возникают ли сбои в работе, обусловленные длительным сроком эксплуатации оборудования?

♦ Какие сбои вам наиболее хлопотно устранять?

Извлекающие вопросы направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем:

♦ Из-за того, что так существенно снижаются прибыли, вам наверняка приходится отказываться от выплаты премий и планового повышения зарплат?

♦ Из-за того, что возникают сбои в работе, вы наверняка получаете меньше прибыли, чем рассчитывали?

♦ Не приводит ли это к неудовольствию со стороны сотрудников компании?

♦ Возможно ли, что в такой ситуации они захотят сменить место работы?

Направляющие вопросы предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию:

♦ Поможет ли вам приобретение этого оборудования?

♦ Почему это принесет пользу?

♦ Что вы скажете об улучшении качества продукции?

♦ Стоит ли игра свеч, если сбоев не будет, а расходы в этой области сократятся на 10 %?

♦ Что может заинтересовать вашего босса в эксплуатации нового оборудования?