Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 36

Главное. Покупатель должен знать ответ на каждый вопрос, который ему задается.

Никогда не задавайте негативных вопросов. Негативный вопрос – это любой вопрос, на который можно ответить «да» или «нет».

Для того чтобы вопросы оказались действенными, необходимо их тщательно продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде.

Составьте список из 15–25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений покупателя. Наметьте еще 15–25, которые позволили бы на основе полученной информации заручиться в итоге согласием покупателя.

И начните практиковаться. Примерно через 30 дней, в течение которых вы опробуете способ правильно спрашивать, станут ощутимы реальные преимущества этого пути.

Стратегии постановки групп вопросов

Как еще можно заключить сделку, используя группы заранее приготовленных вопросов? Причем небольшие группы. Эти стратегии опробованы много раз. Причем давно. Их начинал еще Рэй Леоне (группы вопросов).

Стратегия № 1. «Если бы вы». Задаете вопрос клиенту, о его бизнесе и выявляете его предпочтения. А затем предлагаете то, что клиент предпочитает. Например:

♦ Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?

♦ Если бы вы продавали автомобили, то какие опции или имиджевые составляющие вас заинтересовали бы в первую очередь?

♦ Если бы вы были владельцем риелторской компании и продавали дома (квартиры), то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?

Стратегия № 2. «От противного». Нужно сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя:

♦ После покупки машины, куда вы на ней для начала поедете?

♦ Куда вы отправитесь в путешествие с семьей после покупки трейлера?

Такие вопросы заставляют клиента думать в духе «Я уже этим владею».

Затем задумайтесь о прошлом своего клиента либо о том, что он знает о вашем товаре или услуге, и задайте вопросы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент и / или насколько он компетентен. Например:

♦ Как вы обнаружили…?

♦ Какой опыт у вас был?

♦ По вашему мнению?

♦ Как бы вы сказали?

Стратегия № 3. «Метод вопросов трех уровней Рэя Леоне».

1. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.

2. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.

3. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые два пункта.

Например, для разработки и продажи интернет-сайтов продавец задает следующие вопросы:

♦ А. Чем является Интернет? Сайт действительно лучший друг человека? – Вопрос, на который однозначно следует положительный ответ.

♦ Б. Мой опыт подсказывает, что многие компании недостаточно… Не поддерживается имидж, нет продвижения бренда в Сети и т. д. – Нужно бить по всем болевым точкам бизнеса (покупатели, прибыль, продажи, бренд, реклама, издержки).