Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 35

В русском языке внутренние связки имеют замаскированную форму, и вопросительная интонация чаще всего достигается за счет использования частиц «разве» или «не», например:

♦ Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве вам не приятно видеть, что…

♦ Когда мы доставим покупку вам домой, не будет ли это приятным сюрпризом для…

Связки-рефрены. В простейшем варианте вы «приклеиваете» связку к любому утверждению покупателя, оказывающему положительное влияние на продажу.

Покупатель: Качество имеет значение.

Вы: Да, качество всегда важно, не правда ли?

Клиент сказал это, значит, это для него является значимым свойством продукта или услуги. Каждый раз высказывание покупателя о полезных свойствах товара вы превращаете в дополнительное согласие.

Возможности для использования связок быстро появляются и быстро исчезают, поэтому важно научиться вовремя их распознавать. Используйте любые разговоры для упражнений со связками. Лучше всего подходят формальные беседы. Можно стоять перед зеркалом и задавать вопросы. Когда вы произносите связки, подкрепляйте их сочувственным кивком.

Альтернативное продвижение – это вопрос, подразумевающий два ответа, причем оба подталкивают клиента к совершению сделки. Дает клиентам возможность выбора.

Альтернативный вопрос с заданным выбором означает, что обе альтернативы должны быть выгодны человеку, задающему вопрос. Такие вопросы удобны, когда мы хотим договориться о встрече или о телефонном звонке для решения какого‑то вопроса, когда важно получить подтверждение.

♦ Вам удобнее встретиться на нашей территории или у вас в офисе?

♦ В этой модели вам больше нравится ее дизайн или технические характеристики?

♦ Вы приобретете телефон «Нокиа» или «Эппл»?

В альтернативном вопросе один вариант выглядит более выгодно, чем другой. Это работа на контрасте.

Альтернативный вопрос при ограниченном выборе. Если у вас ограниченный выбор каких‑либо условий, моделей, схем работы, времени для встречи и т. д., включите этот выбор в ваш вопрос изначально в виде заданных альтернатив.

Отзеркаливание заключается в умении ответить на вопрос потенциального покупателя своим вопросом, утверждающим ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу на пути к заключению сделки. Задавать вопросы нужно в атмосфере доброжелательного интереса.

Под вовлекающими вопросами понимаются любые позитивные вопросы о выгодах вашего товара или услуги, которые покупатель задал бы себе сам после покупки. Задавая такой вопрос еще до покупки, покупатель подтверждает, что он движется в правильном направлении. «Как вы думаете, вы будете использовать бульдозер только для работы в вашей компании или, возможно, будете сдавать его в аренду?»

Осведомительные и наводящие вопросы. Если вы говорите это, то покупатель может усомниться, если же он говорит это, то это правда. Это одно из правил торговли. Оно также лежит в основе успешного использования наводящих вопросов.

Задавайте осведомительные вопросы, чтобы узнать, какие выгоды хочет получить потенциальный клиент. Задавайте наводящие вопросы, которые заставляют клиента подтверждать их веру в выгодность вашего предложения.