Читать «Альтернатива: мы или конкуренты» онлайн - страница 38

Наблюдение

Наблюдение является известным методом, применяемым в социологии и маркетинге. Метод основан на визуальном и слуховом восприятии процессов и явлений, которые имеют непосредственное отношение к изучаемому объекту. Наблюдение помогает точнее и шире понять смысл действий, поведения в тех или иных ситуациях наблюдаемых, понять суть их реакций на происходящие события.

Вот пример применения метода для изучения конкурентов. Рассказывает специалист по маркетингу: «Нашей задачей было выяснить, сколько покупок в течение дня совершается у конкурента, который уже открыл там свою точку. На протяжении нескольких дней промоутеры делали покупки утром и вечером, и по номерам чеков определяли количество покупок, сделанных в течение дня».

Примером проведения наблюдения в отношении нового продукта конкурента является наблюдение процесса покупки нового крема для лица. Наблюдатель может находиться вблизи места продаж и вести записи по установленной формы. В них он фиксирует количество покупок нового продукта в течение определенного интервала времени, ответы продавца на вопросы о новом креме, реакцию покупателей на цену, действие POS-материалов на покупателя, ведение мерчандайзинга продавцом и т. п. Ведение такого наблюдения позволяет сделать прогноз успеха вывода нового продукта конкурента на рынок, оценить его сильные и слабые стороны.

Сбор информации на выставках

Посещение выставок с целью сбора информации о конкуренте очень эффективно. За короткий промежуток времени на небольшом пространстве удается, как правило, собрать большой массив информации. С точки зрения рентабельности вложений в изучение конкурентов выставка почти всегда оправдывает себя сполна. Не случайно для разведчиков всего мира выставки стали традиционным местом плодотворной работы. Однако, необходимо учитывать, что для качественного результата в ходе выставки необходимо проделать большую предварительную работу, основательно подготовиться. Подготовка начинается обычно за несколько месяцев до участия. В общую программу участия вносится перечень информации, которую необходимо получить. В состав команды, которая будет принимать участие в выставке, включаются специалисты по конкурентной разведке, маркетологи, эксперты по отдельным специализациям. Даже если организация не имеет возможности отправить на выставку большую команду, то несмотря на любые обстоятельства, специалисты по работе с информацией должны быть в нее включены.

Информацию на выставке можно получать из разных источников. Безусловно, наиболее часто получают информацию, содержащуюся в прайс-листах, буклетах, каталогах, визитках. Именно ее собирают, как правило, традиционно в ходе выставки. Эти источники очень важны, они позволяют собрать базовую информацию о конкурентах. Таковой является: адресные данные предприятия, должностные лица, ассортимент продукции, цены и система ценообразования, приоритеты в развитии, рекламная деятельность и т. д. Вместе с тем существуют и другие важные источники информации. Например, с помощью фотографирования или видеосъемки можно зафиксировать внешний вид стенда конкурента, находящейся на нем продукции и персонала. Очень важно получить образцы продукции конкурента. Далее приведены основные источники информации на выставке: