Читать «Альтернатива: мы или конкуренты» онлайн - страница 37
Алексей Колик
4. В результате исследователи имеют большой массив качественной информации и готовят итоговый отчет.
Часто Дельфийская методика используется для прогнозов развития рынка, действий конкурентов. Например, необходимо сделать прогноз изменений в производственной программе конкурентов. Эксперты на основе профессионального знания новых тенденций в производстве смогут предоставить свое мнение по этому вопросу. Сильной стороной метода считается возможность глубинной и детальной проработки вопросов, а также независимое мнение каждого эксперта (достигается благодаря тому, что они не встречаются вместе). Также существует и метод мозгового штурма, когда, наоборот, эксперты собираются вместе и вырабатывают прогноз развития ситуации, помогая друг другу двигаться дальше на основе высказанных мнений.
Мониторинг
Для компаний, которые занимаются производством или продажей потребительских товаров, важно регулярное проведение мониторинга продаж товаров конкурентов в розничной сети. Мониторинг проводят мерчендайзеры или другие специалисты компании (маркетологи, специалисты по продажам, привлеченные для данной работы студенты и т. д.). Мониторинг необходимо проводить не менее одного раза в месяц. Но, желательно, чтобы интервалы проведения были более короткими. Например, хорошим интервалом проведения является неделя.
Целью мониторинга является фиксация изменений в ассортименте, ценах, мерчандайзинге, рекламе и т. д. Для проведения мониторинга необходимо разработать лист оценки, который содержит выделенные параметры, по которым собирается информация. Например, мониторинг проводится производителем соков компанией М. Первым шагом по организации мониторинга для М будет выделение категорий торговых объектов, в которых будет проводиться мониторинг. Такими категориями могут быть:
– гипермаркеты
– супермаркеты
– «магазины у дома»
– дискаунтеры
– торговые точки на рынках.
Затем в каждой категории составляется список объектов для проведения мониторинга с указанием их адресов. После этого проводится подбор и подготовка персонала для проведения мониторинга. В подготовку персонала входит подробный инструктаж о правилах поведения во время мониторинга продукции конкурентов. Важно также обеспечить персонал современными средствами ведения записей («наладонники» и т. д.). Для производителя соков важно знать, кто из конкурентов представлен в торговых точках и с каким ассортиментом, какова цена представленной продукции, кто из дистрибуторов является поставщиком в данный магазин, как проводится мерчандайзинг и BTL-реклама. Далее представлен образец листа оценки для проведения мониторинга.
Проведение мониторинга должно контролироваться супервайзером, который выборочно проверяет достоверность предоставленной информации. Важно также обеспечить оперативное реагирование после получения данных мониторинга. Например, при получении информации об усилении BTL-рекламы конкурентами также активизировать свои действия в этом направлении, а в случае выявления изменений в ценах пересмотреть свою ценовую политику.
