Читать «Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха» онлайн - страница 58

Вы уже знаете, что у каждого человека одна или две репрезентативные системы из трех – визуальной, аудиальной, кинестической – обычно являются ведущими. От того, какие репрезентативные системы для нас более привычны, очень сильно зависит характер общения. Бывает, что люди не могут понять друг друга только потому, что говорят буквально на разных языках – то есть на языках разных репрезентативных систем.

Например:

Она: «Ты меня совсем не любишь».

Он: «Но ведь это очевидно, почему ты не замечаешь?»

Она: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что она говорит как аудиалист, а он как визуалист. В итоге взаимопонимание становится невозможным. Но все может измениться, стоит только научиться говорить на языке друг друга! Это произойдет, если мужчина-визуалист научится говорить о любви, а женщина-аудиалист начнет замечать ее проявления даже без слов, например, по взглядам и прикосновениям.

Но для этого сначала надо научиться определять не только свои собственные ведущие репрезентативные системы, но и партнера или собеседника. Для этого существует несколько ключей. Начнем с самого простого – со слов, которые мы произносим.

Как вы уже знаете, визуалисты часто употребляют слова и выражения, так или иначе связанные со зрением и зрительными образами, аудиалисты – со слухом и звуками, кинестетики – с чувствами и ощущениями. Теперь вы можете использовать эти выражения для подстройки и установления раппорта. Таким образом вы начнете говорить на языке собеседника, что в сочетании с отзеркаливанием особенностей поведения может дать удивительный эффект.

Собственно, использование слов, характерных для собеседника – это тоже один из способов отзеркаливания. Только если раньше мы тренировались в отзеркаливании невербальных средств общения, то теперь нам следует добавить к ним еще и копирование вербальных средств, то есть собственно слов.

Что для этого требуется? В первую очередь прислушаться к речи собеседника, и определить, какие слова встречаются в его речи достаточно часто. Даже не определяя ведущую репрезентативную систему человека, с которым вы разговариваете, вы можете выявить какие-то его излюбленные слова и обороты, и начать между делом вставлять их в свою речь. Но только не повторяйте так называемые слова-паразиты – «вообще», «так сказать», «ну вот», «это самое», «как говорится», и т. п. Важно, чтобы это были значимые, наполненные смыслом слова.

Затем, вслушиваясь в речь собеседника, вы сможете определить и его ведущую репрезентативную систему – то есть понять, воспринимает он мир преимущественно через зрение, слух или ощущения.

Вот тут и настанет момент подлинной подстройки – говорите с ним характерными для него словами!

Если он описывает то, что видит – вы, высказывая свое мнение, тоже апеллируйте к зрительным образам и к оборотам типа «видите ли», «это очевидно», «посмотрите», и т. д. Если он апеллирует к слуховым образам и употребляет выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. – ведите с ним разговор, вставляя в свою речь аналогичные слова и выражения. Если он говорит как кинестетик – «я чувствую», «теплый прием», «приятная атмосфера» – обращайтесь и вы к его чувствам. Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу». И убедитесь, что вербальное отзеркаливание – очень мощный инструмент достижения успеха в общении.