Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 29

Рассказ о характеристиках продукта в таком стиле позволяет калибровать запросы клиента. С другой стороны, это позиционирует вас как эксперта. С помощью дельных вопросов можно легко закрыть звонок на встречу.

Задание

Скрипты необходимо тестировать. Одни закрывают на продажу лучше, другие хуже. Но в целом продажи должны увеличиться.

Напишите варианты ответа на входящие звонки и внедрите схему в свой бизнес. Это требует систематической проверки. Вы в любой момент подходите к сотруднику и слушаете, как он отвечает на звонки.

Мы очень любим так делать. В нашем офисе есть отдельная комната, которую мы называем бойлерной. Там сидят три продажника. Иногда мы заходим и говорим: «Что-то у вас слишком тихо». И стоим рядом до тех пор, пока не поймем, что происходит.

Какая мотивация у продавца? Конечно, деньги. Ведь он получает комиссию с продаж. Когда мы сидим рядом и корректируем скрипт, человек продает гораздо больше. Поэтому продавцам нравится такая совместная работа.

Заработать $1000 в час – не проблема, особенно когда запускается проект. Это похоже на нерест лосося. В данный период его можно поймать голыми руками или на крючок без наживки.

Наши ребята за четыре дня инфоконференции заработали очень прилично. Чтобы вас не расстраивать, не будем называть конкретные суммы. Скажем только, что объем всех продаж составил около 30 млн руб. Представляете, какое количество людей было на мероприятии?

Ценовая политика

Плавные переходы цен

Поговорим о ценовой политике. Для примера рассмотрим продажу дрелей. Допустим, средний вариант стоит 10 000 руб., маржа – 30–50 %.

Как вы уже знаете, в каждом магазине должен быть товар-локомотив – относительно дешевый, продаваемый почти по себестоимости. В нашем случае это дрель за 999 руб., которая в десять раз дешевле, чем средняя.

В этом есть психологическая проблема. Человек видит рекламу: «Дрели за 999 руб.». Он приходит в магазин и видит на полке маленький непонятный товар по такой цене. Остальные же стоят 10 000–30 000 руб.

Что в этот момент чувствует покупатель? Естественно, появляется разочарование. Ему кажется, что, сделав заманчивую рекламу, его в очередной раз обманули.

Поэтому надо делать плавные переходы цен: 999, 3000, 5000, 8000 руб., остальные – по 10 000. В этом заключается правильность выстраивания ценовой политики.

Делайте линейку продуктов так, чтобы цены поднимались плавно. Хорошим разрывом между соседними товарами в линейке считается 2,5–3 раза.

Статусный продукт

В товарной линейке должен присутствовать дорогой статусный продукт, тот самый золотой унитаз. Понятно, что их будут покупать редко. Однако если все будет дешевое, у клиента появится ощущение, что магазин продает некачественные товары. Вам надо снизить этот риск.

Выставляя что-то очень дешевое, сбалансируйте его чем-то дорогим. Клиент должен прийти в магазин и увидеть, что помимо дрели за 999 руб. есть вариант и за 150 000 руб. Тогда он будет относиться к магазину подобающим образом.

Появляется все больше магазинов, которые продают все товары по 30–50 руб. Если надо купить что-то из разряда одноразовой посуды, такие заведения действительно подходят. Естественно, ничего качественного там нет, все китайское. Если не хотите, чтобы магазин был на таком же уровне, уравновешивайте дешевые предложения статусными продуктами.