Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 27

Когда вы заставляете продавцов задавать вопросы, ничего хорошего не получается. Не надо говорить абстрактно: «Спрашивайте». Вы должны объяснить, как это делать.

Бывают случаи, когда человек звонит и сразу интересуется чем-то конкретным: «Сколько стоит красный кирпич?» или «Есть ли у вас костюмы от Hugo Boss?»

Здесь отлично работает фраза: «А вам принципиально нужен костюм именно от Hugo Boss или вы готовы рассмотреть другие достойные варианты?» Любой полученный ответ будет хорош.

«Да, надо подарить девушке сумку от Givenchy, потому что она хочет именно такую». «Не принципиально. Можно рассмотреть и другие варианты. Просто слышала, что сумка от Givenchy прикольно смотрится». Грамотный вопрос может стать отправной точкой продающего диалога.

Вопросы-ориентиры

Вспомните, как говорили по скрипту: «Сориентируйте меня по бюджету, пожалуйста». Возможны ориентиры и по другим признакам: геометрия, размер, форма, вес, доставка, натуральность и т. д. Пример вопроса:

– Сориентируйте меня по цвету. Какой кирпич вам нужен: красный, оранжевый или белый?

– Красный.

– Хорошо. А какой оттенок вас интересует: темно-красный, бордовый или охра? В каком стиле планируете строить дом: в английском или итальянском?

Жесткие вопросы, заданные в лоб, не всегда воспринимаются адекватно. Поэтому используйте мягкие варианты: «Примерно сориентируйте меня по качеству».

Обязательно найдутся клиенты, которые будут неадекватно реагировать на вопросы и говорить: «Нет, это вы меня сориентируйте по качеству и бюджету. Я поэтому вам и звоню». Но большинство людей, как правило, нормально воспринимают вопросы-ориентиры.

«Что вам важно?»

В конце выяснения требований клиента надо спрашивать: «Что для вас важно при выборе?»

Разберем на примере продажи туристических путевок. Можно услышать разные варианты ответов.

♦ «Мне нужна гостиница, в которой нет русских. Не хочу на отдыхе видеть соотечественников».

♦ «Мне нужен отель, где больше русских, чтобы было с кем выпить. Должна быть веселая компания».

♦ «Мы едем с детьми, поэтому ищем гостиницу с детскими аниматорами и нянями».

♦ «Мне нужен отель с песчаным пляжем, по которому не шатаются посторонние».

Вы и сами можете подбрасывать идеи. «Что вам важно: чтобы в гостинице было больше соотечественников или наоборот?», «Что вам важно: чтобы пляж был песчаный или галечный?»

Надо перечислять варианты и спрашивать, чтобы клиент окончательно понял, чего он хочет. А вы сможете создать предложение специально для него.

«Чего вы не хотите?»

Задавайте клиентам вопросы с отрицанием: «Чего вы не хотите?» или «Что является нежелательным для вас?» Помимо симпатий у людей есть и антипатии, поэтому надо узнать, что для человека важно. Диалог можно сравнить с костром , а задаваемые вопросы – с ветками, которые заставляют огонь разгореться сильнее.

Вопросы-усилители

Отлично работают усиливающие конструкции, с помощью которых можно втереть в рану уже насыпанную соль. Допустим, человек спрашивает, сколько стоят строительные материалы.

Уточните в ответ: «А как продвигается стройка?» Больные для людей темы – переезд, ремонт и строительство.