Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 28

Вопросами можно вывести человека на откровенный эмоциональный разговор. Он усилит мотивацию к покупке продукта.

Также используйте фишку «присоединение»: «Как я вас понимаю, сам в прошлом году переезжал. Это всегда стоит дороже и происходит дольше, чем рассчитывали. Возникает чувство, что 24 часа в сутки общаешься с одними идиотами».

Вы подбираетесь клиенту, и он начинает чувствовать, что вы с ним на одной волне. Извлечение негативных эмоций работает лучше, чем притягивание положительных.

Вопросы о сроках

Важно спрашивать: «Скажите, а когда это должно быть готово?» Клиент может ответить: «Нам это надо в следующий понедельник».

Надо тут же закрывать сделку: «На следующей неделе? Тогда у вас вообще нет времени думать. Принимайте решение сегодня, и мы подготовим необходимые документы». Играя таким образом со сроками, вы можете ускорить принятие решения.

«Каков дальнейший процесс принятия решений?»

Следующие вопросы относятся к большим сделкам, особенно в сфере В2В . «Если мы договоримся об условиях, как будет выглядеть дальнейший процесс принятия решения?» Вам необходимо знать, что будет дальше и за кем останется последнее слово.

Примерный ответ: «Договор должен одобрить юридический отдел, потом генеральный директор, а в конце – инвесторы». Благодаря такому ответу вы поймете, как строить процесс продаж, чтобы он совпал с процессом покупки в конкретной компании . Ведь при несовпадении этих моментов возникнут проблемы.

«Что мы можем сделать?»

Если вы чувствуете, что во время разговора человек колеблется, спросите: «Что мы можем сделать, чтобы начать с вами работать?» Есть множество вариантов ответа.

♦ «Да ничего, мы сейчас решим и начнем».

♦ «Впишем вас в тендер: если выиграете, станем сотрудничать».

♦ Берут мобильный телефон, пишут цифру 40 000 и показывают: «Вот что надо сделать, чтобы начать с нами работать».

Если человек колеблется, вы можете предложить не то и сорвать сделку. Поэтому спросите у него прямо.

Без пауз

В телефонном разговоре не должно быть пауз, иначе человек начинает думать. Просыпаются сомнения, после которых он вряд ли придет к вам.

Скрипты хороши тем, что помогают продвигать разговор без пауз. Спрашивайте, получайте ответы, уточняйте, предлагайте варианты, идите дальше.

Уточнение, рассказ, обучение

Скрипт должен быть понятен не только вам, но и продавцу с покупателем. Приведем пример, в котором все характеристики продукта выдуманы.

Человек звонит и спрашивает цены на кирпичи. Вы задаете встречный вопрос:

– Есть ли у вас домашние животные?

– Нет. А почему вы об этом спросили?

У человека появляется ощущение, что он разговаривает с роботом. Собеседник просто задает вопросы по списку.

«Сколько раз вы состояли в браке?», «Какого вы пола?», «Сколько сигарет курите в день?»

Он не понимает, какая связь между кирпичами и наличием домашних животных. Вы должны объяснить:

– Есть вид кирпича, который впитывает неприятные запахи. Он стоит дешевле остальных вариантов. Если у вас нет домашних животных, можем предложить его. Иначе он вам не подойдет».