Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 58

Не импровизировать в ответ на стандартные возражения и вопросы. Как правило, на любое возражение или отговорку звонящего есть 2–3 наиболее оптимальных ответа, которые показали свою эффективность на практике, одобрены вами и вашими сотрудниками и прописаны в скрипте (об этом читайте отдельный раздел в части про систематизацию и документацию на с. 282). Большинство попыток придумать еще более эффективный ответ на лету, как правило, не оправданны. В данном случае, как и везде, лучшая импровизация та, которая заготовлена и отрепетирована заранее.

Вести учет конверсии звонков. В одном из первых разделов я уже говорил, что отслеживание и фиксация показателей «магическим» образом увеличивает их без дополнительных усилий. Начните помимо количества звонков отслеживать и их конверсию по каждому человеку, который отвечает на телефон. Для большего эффекта можете устроить между ними соревнование за материальные и нематериальные призы, переходящий каждый месяц из рук в руки кубок или «iPad». Все это однозначно повысит результативность ваших сотрудников.

Всегда стремиться к цели (к продаже).

У западных менеджеров по продажам есть простой девиз: «АВС – always be closing». Всегда закрывайте продажу. Для продаж по телефону правило так же актуально, как и для продаж вживую.

Для этого у вас должны быть заготовлены специальные фразы для перевода потенциального клиента на следующий этап:

♦ «Итак, вы готовы воспользоваться нашим предложением?»

♦ «На какое время вас записать к нашему консультанту?»

♦ «Если бы вы были уверены, что наш продукт/услуга принесет определенную выгоду, тогда вы бы согласились работать с нами?» или «…тогда вам бы было интересно узнать подробности?»

Когда человек в ходе разговора говорит: «Да, интересно. Я приду», он берет на себя определенное обязательство и вероятность, что он действительно придет к вам, значительно повышается по сравнению с теми, кто никакого определенного ответа не дал и просто попрощался.

Усилители продаж по телефону

Мы поговорили про базовые правила, которых стоит придерживаться всегда, теперь разберем конкретные фишки, которые нужно подстраивать под конкретную ситуацию и специфику вашего бизнеса. Они простые и не требуют длительных пояснений, поэтому объединены в один раздел.

Обещание подарка

Звонок в стоматологию:

– А осмотр у вас бесплатный?

– Да, бесплатный! Только 500 рублей за инструменты.

Каждому позвонившему (или не каждому, а только такому, который, судя по разговору, вот-вот «сорвется») можно обещать какой-либо подарок просто за визит в ваш магазин или офис. Обращаю внимание: за визит, не за покупку. Это может быть визитница, фонарик, флэшка, книга и т. д. То есть что-то недорогое, но интересное для потенциального клиента.