Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 60

Кстати, этот же прием можно и нужно применять при личном визите потенциального клиента к вам. В этом случае он повышает конверсию в продажи еще лучше, потому что клиент уже на месте, ехать ему никуда не нужно, оформить покупку он может прямо сейчас. И многим очень трудно предложением не воспользоваться, потому что оно действует только сегодня и только для него как для «новичка» или «старичка».

Перезвоните сомневающемуся

Если потенциальный клиент после звонка та к и не пообещал нанести визит с целью проконсультироваться или сразу купить, а взял тайм-аут на раздумывание, совсем не зазорно перезвонить ему через некоторое время.

Можно просто спросить, пришел ли он к какому-либо решению, но эффективнее будет опять же сделать какое-то специальное предложение «только для него»: «Знаете, вы мне понравились.

Видно, что вас действительно интересует наш товар/услуга, но что-то вас останавливает. Я переговорил с директором и уговорил его специально для вас предоставить скидку 10 %…»

Сработает, естественно, не всегда и не со всеми, но если ценой всего лишь одного дополнительного телефонного звонка и небольшой скидки или бонуса можно получить продажу, то почему бы не делать такие звонки?

Естественно, перезванивать целесообразно, если продажа достаточно крупная. Если средний чек составляет 500-2000 руб., это в большинстве случаев не стоит потраченных усилий. Исключение – если первая покупка всего лишь фронтенд, а основную прибыль вы будете получать на последующих продажах (см. раздел «Принцип рыбака»).

Только по записи

Если продается услуга или достаточно дорогостоящий товар, который необходимо долго подбирать или по которому необходимы довольно длительные консультации, то очень хорошо работает запись потенциального клиента на прием на определенное время.

Это полностью оправданно, поскольку время специалистов, предоставляющих услугу, или продавцов-консультантов, могущих рассказать все тонкости и проконсультировать, действительно ограниченно. Упоминая об этом ограничении, совершенно логично будет сказать звонящему, что его смогут принять по записи только в такие-то часы.

При этом уместно ограничение создавать искусственно: даже если все часы свободны, говорить, что свободны только 2–3 интервала. Иначе звонящий может подумать, что вы не пользуетесь спросом, и передумает наносить визит.

Чем хорош прием:

♦ сам факт наличия такого ограничения и работы «по записи» ощутимо повышает ценность продукта в глазах клиента;

♦ человек, который записался на определенное время, с гораздо большей вероятностью посетит вашу фирму, чем тот, кто просто сказал, что как-нибудь при случае зайдет к вам.

Пригласить на семинар/мероприятие

Одно дело приглашать человека к себе в магазин или офис – при этом он понимает, что он придет и ему будут продавать. Совсем другое дело – пригласить его на бесплатный семинар, мастер-класс, открытый урок или какое-то другое мероприятие, которое не выглядит как продающая презентация.

Естественно, при этом такие мероприятия у вас должны проходить. Многие думают, что это слишком хлопотная затея. Но чем дороже продаваемый вами продукт и чем он неосязаемее, тем целесообразнее это делать. Тем более что семинар или мастер-класс – это возможность продавать сразу всем его участникам, а не каждому по отдельности, что требует порой экономить больше времени, чем тратится на организацию мероприятия.

Я перечислил лишь пять простых способов повысить конверсию звонков. Вы можете и сами придумать их или разработать свои. Главное – не бояться экспериментировать и придумывать что-то новое.

А для того, чтобы не пришлось придумывать в одиночку, можно награждать сотрудников за каждую стоящую идею, которую они предлагают и которая в итоге находит применение в бизнесе. При этом, понятное дело, идеи могут касаться любого аспекта бизнеса, который помогает ему экономить время, деньги и другие ресурсы или зарабатывать больше.