Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 59
Айнур Сафин
При этом подарок как-то нужно «оправдать», объяснить, с чего вдруг такая щедрость с вашей стороны. А причина может быть как логичной, так и не очень. Главное – чтобы она была:
♦ это необъявленный в рекламе сюрприз только для тех, кто позвонил, как знак благодарности за сам факт звонка;
♦ вы забыли упомянуть про этот подарок в рекламе, поэтому обязательно сообщаете о нем всем, кто позвонил;
♦ подарков ограниченное количество, поэтому вы решили не говорить о нем в рекламе, а дарить только позвонившим.
Бояться, что за такими подарками будут приходить только любители халявы, которые ничего не купят, а только принесут вам убытки, не нужно.
Во-первых, продать человеку вживую гораздо легче, чем по телефону. И ваша задача – как можно большее количество позвонивших «вытащить» к вам. В этом и есть цель раздачи подарков. Пусть вы потратите на них несколько тысяч рублей, но продажи от этого вырастут гораздо больше.
Во-вторых, подарок не обязательно делать дорогим. Дорогие подарки, наоборот, будут вызывать излишнее подозрение и работать против вас.
В-третьих, вы можете закупить безделушек оптом по цене 20–50 руб., а в глазах клиентов они будут выглядеть на 100–200.
В-четвертых, если вы следуете заветам из первой главы книги, то знаете свои коэффициенты конверсии, стоимости продажи, среднего чека и т. д., а значит, вполне можете посчитать, сколько денег максимум вы можете потратить на такие подарки. Если конверсия на точке продаж составляет 10
«Новички» и «старички»
Здесь схема простая. Каждого, кто звонит по телефону, ваш сотрудник спрашивает, покупал он у вас что-либо ранее или обращается впервые. Если ответ «впервые», то звонящему сообщается, что только для таких, как он, «новичков» действует специальное ограниченное предложение. Естественно, действует оно только сегодня. В крайнем случае, если клиент сегодня приехать не успевает, но очень хочет им воспользоваться, то еще и завтра при условии, что он оставит свои контакты и явится не позже полудня. При этом если сотрудник еще на минуту отлучится, чтобы спросить у директора, можно ли продлить акцию до завтра «специально для вас», то прием сработает еще лучше. К директору, естественно, бегать не обязательно.
Что это будет за предложение, решать только вам. Это могут быть специальные условия покупки, интересный бонус, скидка, консультация, доставка и т. д. – все, что может быть интересно клиенту.
Что делать, если звонящий говорит, что он уже обращался в компанию? Вы удивитесь, но для постоянных клиентов у вас тоже только сейчас (максимум – на этой неделе) действует специальное предложение. Лучше, если оно отличается от предложения для новичков. И естественно, чем чаще клиенты могут наносить вам визит, тем чаще нужно менять предложение. Дабы не повторяться.
