Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 54

Логика верна, но она не учитывает один простой факт: даже если количество возвратов по гарантии в результате ее активного пиара действительно увеличится, это с лихвой компенсируется возросшей прибылью за счет:

♦ большего потока клиентов по рекламе;

♦ возросшей конверсии в покупки;

♦ прихода к вам части клиентов, которые иначе ушли бы к конкурентам.

Произведем простые расчеты. Допустим, вы продаете что-либо по 5000 руб., совершаете 100 продаж в месяц, по двум из которых вам приходится делать возврат. Вы решаете ввести гарантию (или активно ее рекламировать) и ожидаете от нее лишь 10 %-ный прирост продаж, но при этом тройное увеличение возвратов. Что мы имеем в итоге:

Заметьте, объем продаж с учетом возвратов вырос даже при развитии довольно пессимистичного варианта.

Теперь подсчитайте выгоду в более реалистичном варианте, когда количество продаж вырастет не на 10, а на 15, 20 или даже 30 %, а количество возвратов увеличится лишь в 1,5 раза или вовсе не изменится (если продукт качественный, то, скорее всего, так и будет). Выгода очевидна.

При этом я не утверждаю, что гарантию возврата денег стоит давать всегда и везде. Есть бизнесы, для которых это просто неприменимо ввиду высоких рисков для компании (например, продажа дорогостоящего оборудования при невысокой марже). Тут каждый должен руководствоваться здравым смыслом и логикой своего бизнеса.

Гарантия как способ продать дороже или на большую сумму

Гарантия также может стать отличным способом поднять средний чек или продать товар либо услугу дороже. Для этого она должна быть не стандартной, а «усиленной». Больше срок, меньше ограничивающих условий для возврата или вообще без них, любые другие дополнительные плюсы для покупателя, которые могут быть для него ценны и за которые он готов будет переплатить. И «подавать» такую гарантию можно как отдельной категорией в каталоге, так и сделав ее частью стратегии пакетирования, о которой мы уже говорили.

Гарантия результата

Большинство людей боятся брать на себя ответственность. У Каветта Роберта, основателя Национальной ассоциации спикеров, есть меткое выражение по этому поводу: «Люди всю жизнь ходят с пуповиной наперевес и ищут, в кого ее воткнуть». Иначе говоря, они ищут, кто мог быть взять на себя ответственность за их жизнь, за их решения и результат этих решений.

Чем больше ответственности за это вы готовы будете взять на себя, тем больше готовы будут заплатить вам клиенты. И это очень хорошо работает при продаже услуг, когда результат зависит не только от исполнителя, но и от клиента. Например, обучающие курсы, тренинги, коучинг и т. д. За тренинг с гарантией результата люди готовы платить в несколько раз дороже, чем за такой же тренинг без гарантии. Хотя, казалось бы, очевидно, что результаты участника тренинга или обучающего курса зависят только от него – можно привести лошадь к водопою, но заставить пить нельзя.

Тренинг – лишь путеводитель до водопоя, но пройти до него человек должен сам, как и напиться воды. Тренер за него это сделать не сможет. Тем не менее, даже понимая это, клиенты готовы платить больше за гарантии результата. И если они хотят этого – нужно дать им такую возможность.

Существует еще много различных видов гарантий, но перечислять их не имеет смысла – вы или ваш маркетолог можете сами придумать интересные варианты. Я же ограничусь последними замечаниями на эту тему.