Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 42

Кастомизировать и индивидуализировать можно практически все:

♦ внешний вид товара – обвесы и стайлинг для автомобилей, «украшательства» для компьютеров, ноутбуков и смартфонов;

♦ упаковку – полнейший простор для фантазии;

♦ функционал товара – доработка и включение нестандартных функций в технологичные товары;

♦ основную услугу – не просто замер и установка окон, а еще и компьютерное моделирование расположения рам в окне, индивидуальный подбор цвета рамы и изготовление их специально для этого клиента в единственном экземпляре;

♦ формат предоставления услуги – например, ускоренный, с особенным антуражем, с предоставлением лучшего специалиста в области или компании, в отдельном VIP-помещении и т. д.;

♦ обслуживание – VIP-обслуживание, на дому, с доставкой до двери, с выполнением любой прихоти и т. д.;

♦ процесс продажи – ускоренный, с предоставлением индивидуального менеджера, анонимный, внеурочный и т. д.

Иными словами, тут ограничения зависят лишь от ваших возможностей и толщины кошелька клиента.

Ценовой «импритинг»

Люди – существа очень нерациональные, но при этом предсказуемые [2] . Зная различные поведенческие стереотипы, можно «играть» на них, склоняя людей делать именно то, что вам нужно. Прием «продажа сверху» как раз эксплуатирует один из таких стереотипов.

Оценка любого события или вещи всегда происходит относительно чего-то или по сравнению с чем-то. И если при знакомстве с вашей продукцией потенциальный покупатель сначала видит дешевые позиции ассортимента, потом средние по цене, а затем дорогие, то средняя сумма его покупки будет ниже, чем при «знакомстве» в обратном направлении.

Тут имеет место своеобразный аналог импритинга – явления, когда первое полученное впечатление накладывает отпечаток на все дальнейшие действия. У птенцов множества видов птиц первый движущийся объект, который они увидели, автоматически «становится» их матерью. Примерно то же самое происходит с ценами в головах покупателей. Первые цены, которые клиент увидел или узнал, становятся в его голове «эталоном», с которым он сравнивает цены на все остальные товары или услуги вашей компании.

Если в магазине одежды продавец сначала представляет покупателю костюмы за 10 000 руб., а затем – за 15 000, то шанс, что ему удастся убедить покупателя ознакомиться еще с ассортиментом костюмов стоимостью 20 ООО, очень низки. Шансы же продать – еще ниже. Потому что костюмы за 20 ООО уже в 2 раза дороже тех, что за 10 000.

Можно поступить наоборот – познакомить посетителя магазина с костюмами за 20 ООО. Увидев некоторую толику его сомнения, сказать: «Но если вы не можете себе позволить костюм по такой цене, то вот костюмы по 17 000 и 15 000. А если и это вам не по карману, то, пожалуйста, – вот самые простые за 10 000».

В первом варианте клиент с наибольшей вероятностью купил бы или дешевый, или средний по цене костюм. Причем «середнячка» он, скорее всего, покупал бы «со скрипом», сомневаясь в разумности своего решения и выторговывая скидку.