Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 44

♦ Взять его у производителя или поставщика на реализацию под предлогом невозможности оплатить его полностью из своих средств и/или нежелания рисковать, не зная, купит ли его кто-нибудь. Или сказать, что этот продукт будет частью вашей рекламной стратегии и вы намерены активно упоминать его в рекламе.

♦ Поставить «выставочный» образец – нерабочую модель или муляж, который находится в торговом зале для того, чтобы привлекать внимание. Если найдется желающий ознакомиться ближе, посмотреть, как работает, потестировать, понажимать на кнопки и т. д., то можно объяснить, что поскольку товар дорогой, вы не решились выставлять его настоящую версию – мало ли кто-нибудь из посетителей поломает ненароком. Но вы можете к такому-то времени привезти товар со склада и в полной мере показать его возможности во всей красе специально для этого покупателя. Праздно интересующиеся на этом этапе «отпадут», а действительно заинтересованный клиент будет только польщен оказанным ему вниманием и с большей вероятностью совершит покупку.

♦ Установить экран, показывающий видео с демонстрацией данного товара. При этом сопровождать видео текстом, но не с подробными характеристиками товара – при таких ценах смотрят не технические детали, – а с его выгодами, обоснованием его престижности и т. д.

♦ Разместить на видном месте информационные таблички. Дешево и сердито, но тоже выход. Не забудьте только добавить фото, краткую информацию о товаре и инструкцию, у кого спрашивать подробности.

♦ Внести информацию в каталоги и прайс-листы. Самый простой, но и наименее эффективный вариант.

С услугами все работает точно так же. У вас всегда должны быть какие-то очень дорогие варианты или комплекты услуг. Причем вдвое бо́льшая цена не означает, что и выкладываться вы должны в 2 раза сильнее. Порой клиенты готовы платить гораздо больше за то, что не так уж и затратно вам по ресурсам.

Помимо дополнительной прибыли, которую приносят slack adjusters, они выполняют еще две функции:

♦ служат контрастом, по сравнению с которым цены на все остальные продукты воспринимаются относительно низкими (вспомните предыдущий раздел);

♦ привлекают внимание обычных покупателей, которые приходят, чтобы посмотреть на это супердорогое нечто, рассказывают об этом своим друзьями и знакомым, фотографируются на его фоне и т. д. В общем, включается значительный или не очень эффект «сарафанного радио».

Подводя итог этой главы, необходимо отметить, что один из законов ценообразования гласит: разные клиенты наделяют ваш продукт разной ценностью. Понимание этого позволяет избавиться от большинства мифов относительно «правильных» цен. Одной из важных задач маркетинга в компании должно быть добавление ценности товарам и услугам с помощью различных методов (например, описанных выше) и грамотное преподнесение ее клиенту. Тогда компании обеспечен хороший приток прибыли и наличие финансовых возможностей для дальнейшего развития.