Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 40

Нишевание – это перевод деятельности компании (или выделение в ней отдельного направления) на оказание услуг или продажу товара определенному сегменту целевой аудитории, признаками которой являются отличающиеся от основной массы клиентов проблемы и потребности, иная покупательская психология, другие сомнения, убеждения, возражения и самое главное – неудовлетворенный в полной мере спрос.

У многих, кто задумывается о нишевании впервые, возникает страх: «Как же так? Нужно сознательно уменьшать свой рынок, количество потенциальных клиентов, которым в принципе будет интересно то, что мы предлагаем? Так у нас и клиентов меньше будет, и доходы снизятся!» На самом деле эти опасения напрасны. Подумайте сами: если для вашего автомобиля «Lexus» понадобилась какая-то непростая запчасть, то в какой магазин вы в первую очередь поедете – «Запчасти для иномарок» или специализированный магазин «Запчасти для “Lexus”»? Или если вы захотите привлечь клиентов с помощью социальных сетей, то куда вы предпочтете обратиться – в одну из веб-студий, которая в перечне услуг упомянула, что занимается в том числе и этим, или в специализированное SMM-агентство?

Так же и ваши клиенты – если они знают, что существует компания, оказывающая нишевые услуги или продающая нишевые товары, то, скорее всего, они обратятся к ней. При этом по отношению к специализированной компании у них будет изначально гораздо меньше сомнений в целесообразности покупки, несмотря на более высокие цены. Ведь главная ценность нишевания в том, что за нишевые, специализированные продукты люди готовы платить гораздо дороже, чем за неспециализированные.

Нишевание очень хорошо работает при продаже профессиональных услуг. Тут существенную роль играет то, что люди считают гораздо более ценными услуги узкого специалиста, чем специалиста широкого профиля. Мало кто выстраивается в очередь к обычному участковому терапевту с желанием отдать любые деньги, лишь бы он помог. А вот классных нейрохирургов уже не так много, и попасть на прием к любому из них требует немалых усилий… и денег.

Аналогичный принцип работает и для компаний, оказывающих профессиональные услуги – юридические, рекламные, консультационные и т. д. Например, одна из юридических фирм Казани специализируется на оказании помощи автолюбителям, попавшим в ДТП. Примечателен пример моего знакомого из Новосибирска, который после окончания университета открыл обычную юридическую консультацию, оказывающую услуги самого разного профиля. Некоторое время спустя под влиянием правильных книг и тренингов по маркетингу он решил открыть отдельное «узкое» направление – юридическая помощь в оформлении наследства. Довольно скоро фирма, занимающаяся вопросами наследственности, существенно обогнала по оборотам фирму общего профиля. Конечно, определенную роль в этом сыграл и совсем нетрадиционный для консервативной юридической «тусовки» подход к маркетингу. Однако нишевание в любом случае было определяющим фактором в этом. К тому же именно узкая специализация позволила начать применять нестандартные маркетинговые ходы.

Хорошо, вы решили открыть нишевое направление в своем бизнесе и составили список вариантов того, что это могли быть за ниши. Как определить, что вы нашли именно нишу, а не что-то еще? Проверьте, соответствует ли она следующим критериям:

♦ Вы можете четко (не общими фразами и не расплывчатыми формулировками) описать эту нишу: клиентов и их не в полной мере удовлетворенный спрос: какого они возраста, каковы их социальный статус, профессия, типовые проблемы, страхи и желания. Почему они готовы будут выбирать нишевые продукты и платить за них дороже.

♦ Вы можете доступными средствами и относительно недорого донести до аудитории свое продающее сообщение. Если вы решите продавать специальные обучающие курсы для жокеев, у которых нет ни интернет-форумов, ни специализированных журналов, ни конференций, то ваша затея будет обречена на провал.

♦ Данное продающее сообщение вызывает у потенциальных клиентов эмоциональную реакцию: «О! Это для меня!» Возникновение такой реакции побуждает клиентов обращаться именно к вам, игнорируя конкурентов.