Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 41

Проводить нишевание можно по таким параметрам:

♦ более узкая специализация – оформление наследства, В2В-маркетинг и т. д.;

♦ категория клиентов – начинающие и продвинутые, интересующиеся поверхностно и профессионально и т. д.;

♦ возраст – подростки, взрослые, пожилые;

♦ пол;

♦ социальное положение – холостые и семейные, обычные менеджеры и руководители и т. д.;

♦ конкретная профессия;

♦ место жительства;

♦ хобби и увлечения;

♦ специфичные проблемы и т. д.

Как найти выгодную нишу? Присматриваться к рынку, к предпочтениям, желаниям и проблемам клиентов и замечать, где и какие их потребности не удовлетворяются или удовлетворяются не в полной мере. Чем более эмоционально «заряжена» проблема (например, хобби), тем более привержены будут клиенты к компании, которая решает именно ее.

«Я не такой, как все»

Как известно, в каждом человеке уживаются два противоположных стремления – быть частью некоторой общности («как все») и при этом показывать, какой он при этом уникальный и непохожий на других. И на том и на этом стремлении делаются большие деньги.

Поговорим о стремлении доказать всем свою уникальность. Если в бизнесе с относительно однотипными товарами и услугами можно что-либо индивидуализировать под конкретного клиента или их категорию, это стоит сделать. Называется такой подход кастомизация. Порой люди готовы платить за индивидуальные решения в разы больше, чем за стандартные, хотя со стороны продавца такая кастомизация не требует в разы больше времени, денег и прочих ресурсов. При этом зачастую направление кастомизации может приносить больше прибыли, чем продажа стандартных продуктов.

...

Директор фирмы по производству компьютеров вызывает своего менеджера по продажам:

– А это что за нелепая заявка? Двести компьютеров в водонепроницаемых корпусах в пустыню Сахару.

– Ничего особенного, сэр. Жарко у них там – вот я и посоветовал им работать под душем.