Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 43

Во втором же варианте о дешевых костюмах речи бы совсем не шло. Выбор бы шел между средними и дорогими. Покупая средний по цене, клиент уже был бы уверен, что он покупает почти такой же костюм, как за 20 000, но дешевле. И был бы рад такой «экономии».

Точно так же этот стереотип работает и при продаже смежных товаров. Убедив клиентку приобрести блузку за 4000 руб., гораздо проще будет ей допродать еще и 10бку за 2000, и ремень за 1000. Если же клиентка сначала присматривалась к ремням по цене от 500 до 1500 руб. и остановила свой выбор на ремне за 700 руб., то продать ей блузку за 4000 будет сложно – это же в 6 раз дороже! Ну разве что она только в пределах 1500–2500 руб. блузку подберет.

«Продажа сверху» работает не только при продаже относительно недорогих товаров и услуг. Покупая мебель, бильярдный стол или автомобиль, люди будут вести себя точно так же.

Чтобы этот прием заработал в вашем бизнесе, необходимо:

♦ минимум – дать соответствующие инструкции продавцам или менеджерам;

♦ в идеале – выстроить «путь» покупателя по торговому залу таким образом, чтобы он сначала знакомился с дорогим ассортиментом.

Проблема в том, что ваш персонал в большинстве случаев будет действовать наоборот: то есть с самого начала предлагать что-то дешевое. Происходит это по двум причинам. Во-первых, в их представлении продать дешевое намного легче, поэтому они и будут стремиться начать с дешевого ассортимента. Во-вторых, сами продавцы отнюдь не относятся к категории людей, для которых цена – не главное. Поэтому они будут неосознанно «экономить за клиента» (как экономили бы сами), предлагая ему более дешевые аналоги.

И даже если покупатель начинает интересоваться и более дорогими продуктами, зачастую продавцы начинают говорить что-то вроде: «Зачем вам этот товар (услуга)? Вот этот дешевле и практически ничем не уступает ему по параметрам/качеству/ длительности гарантии».

Продавцы и менеджеры будут так поступать, даже если правильный вариант действий у них прописан в должностных инструкциях и если за продажу дорогого ассортимента они получают большие премии. Чтобы такого не допускать, необходимо регулярно использовать проверки своего бизнеса с помощью тайных покупателей и принимать меры по отношению к сотрудникам, действующим не по инструкции.

Продукты для «шальных» денег

Бывают такие покупатели, у которых или просто много денег, или они заработали где-то быстрые и «шальные» деньги. Они покупают нечто очень дорогое просто потому, что могут себе это позволить, или потому, что деньги «карман жгут».

Не имея в своем ассортименте товаров и услуг для таких покупателей, вы упускаете довольно хорошую прибыль. Называются такие товары « slack adjusters » – это дорогие по сравнению с типичным ассортиментом компании продукты, которые, как правило, продаются редко, но за счет своей высокой маржинальности при продаже приносят довольно большую прибыль.

Одна такая продажа может увеличить на десятки процентов месячную прибыль бизнеса, а порой и удвоить ее. И практика показывает, что раз в 3–6 месяцев находится покупатель на этот ультрадорогой продукт. Что делать, если не хочется замораживать достаточно большую сумму в таком дорогостоящем товаре, который неизвестно когда продастся и продастся ли вообще?