Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 39

И, если к вам приходит клиент, который просит сделать для него что-то очень быстро, не стоит отказывать под предлогом, что у вас все работает так, как работает. Скажите, что вы можете специально для него уложиться в такие сроки, но это будет стоить на столько-то процентов дороже, потому что вам придется:

♦ извиниться перед другими клиентами, чьи заказы в результате будут выполнены позже (и возможно, выплатить им определенную компенсацию);

♦ попросить сотрудников задержаться на работе (выйти в ночную смену, взять работу на дом и т. п.);

♦ уделить больше времени и сил координации действий между сотрудниками, чтобы при повышении скорости работы не пострадало качество, и т. д.

Возможно, на самом деле для вас выполнить быстрее будет не настолько уж и сложно, но что-то подобное все равно следует озвучить, чтобы клиент ценил, что вы идете ему навстречу, и понимал, почему для него это будет стоить дороже.

В потребительском сегменте тоже немало клиентов готовы платить за скорость. Если муж только во время обеденного перерыва вспомнил про годовщину свадьбы и еще не купил жене традиционный букет цветов и не приготовил сюрприз, то ваша доставка цветов на следующий день никак не спасет его положение. А вот за то, чтобы цветы были доставлены через час, он переплатит даже с радостью.

Отказывать в обслуживании клиентам-«срочникам» не стоит. Не удовлетворяя их потребность в скорости, вы и деньги теряете, и клиента, который в итоге может воспользоваться услугами более сговорчивых конкурентов.

Не быть дилетантом широкого профиля

Еще одна стратегия продавать легче и дороже – это делать свой бизнес нишевым или выделять в нем отдельные нишевые направления, выглядящие со стороны как отдельный бизнес.

Тема нишевания заслуживает отдельной книги, потому что это не просто какой-то маркетинговый способ или прием, а целая концепция. И ее применение требует коренной перестройки существующего бизнеса или совсем другого, нежели традиционный, подхода к новому. Но зато это с лихвой себя окупает.