Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 148
Unknown
ошибки, которые совершают переговорщики, и дают практические
советы, как их избежать (см. Negotiating Rationally).
Для таких переговоров, в которых участвуют агенты (предста-
вители сторон), например при решении коммерческих или юриди-
ческих вопросов, Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло
предлагают концепцию «трех противоречий», которые возникают
в процессе переговоров между представляемым лицом и представи-
телем, между эмпатией и отстаиванием интересов, между созданием
ценности и ее распределением (см. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes). Дебора Колб изучает тему перего-
воров через призму гендерных отношений (см. ее книгу, написанную
297
совместно с Джудит Уильямс, Everyday Negotiation: Navigating the Huiden Agendas in Bargaining). Лэкс и Себемус разрабатывают тео-
рию переговоров и практические рекомендации в книге The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Если
вы хотите больше узнать о том, как прийти к согласию на перегово-
рах, читайте Consensus Building Handbook: A Comprehensive Guide to Reaching Agreement. Чтобы получить представление об анали-
тическом подходе к переговорам, рекомендуем книгу Negotiation Analysts. The Science and Art of Collaborative Decision Making. Один
из последних обзоров литературы по теме переговоров можно найти
в статье «Negotiation» (Annual Review of Psychology, 2000, с. 279–314).
Чтобы получить общее представление по теме разрешения кон-
фликтов, рекомендуем книгу The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice. Для изучения различных способов разрешения
споров читайте: Dispute Resolution: Beyond the Adversarial Model.
Книга, которая широко используется как учебник по переговорам, —
это работа Роя Левицкого, Дэвида Сондерса, Брюса Барри и Джона
Минтона «Самое главное о переговорах»*.
* Самое главное о переговорах / Р. Левицкий, Д. Сондерс, Б. Барри, Д. Минтон. — М. : Форум, 2006.
Аналитическое
оглавление
8
ВВЕДЕНИЕ
11
I. ОБщАЯ КАРТИНА
12
1. Мы всегда испытываем эмоции, и порой с ними
сложно справиться
13
Что такое эмоции
15
Эмоции могут мешать переговорам
16
Эмоции могут быть важным фактором
Позитивные эмоции могут облегчить достижение
согласия по важным вопросам
Позитивные эмоции могут укрепить взаимоотношения
Позитивные эмоции не должны повышать риск того, что кто-то захочет получить выгоду за ваш счет
19
Как справиться с эмоциями: три подхода,
которые не работают
20
Не испытывать эмоций? Это невозможно
299
23
Игнорировать эмоции? Не удастся
24
Управлять эмоциями? Чрезвычайно сложная задача
27
Альтернатива: сосредоточьтесь на основных потребностях
28
2. Разберитесь не с эмоцией, а с потребностью
29
Большинство эмоций вызвано пятью основными
потребностями
32
Используйте основные потребности как увеличительное
стекло и как рычаг
