Читать «Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов» онлайн - страница 48

Сенсорика. Если вы принадлежите к поколению «бэби-бума» (или старше), вы, возможно, еще помните стрельбу из винтовок в летнем лагере. (Это развлечение по-прежнему сохраняется в некоторых летних лагерях, к счастью, с гораздо большим надзором, чем в прошлом десятилетии.) Мы можем долго спорить о том, хорошая ли это идея – разрешать 10-летним детям держать в руках ружье, но наверняка определенное количество людей вспомнят занятия стрельбой в детском лагере как веселое приключение. Может, стоит попытаться связать NRA с этими воспоминаниями и попытаться заработать на этом с будущими потребителями? В конце концов, бойскауты сегодня приглашают сертифицированных инструкторов из NRA и используют их приборы контроля дальности.

Общество. Тут есть две части. Во-первых, есть люди, которые любят охотиться, стрелять по цели и т. п., некоторые из них живут в таких городах, как Бостон, так что тут можно найти небольшую аудиторию.

Вторая часть неоднозначная. Понятно, что люди беспокоятся о безопасности своих районов и особенно опасаются как вооруженных злоумышленников, так и банд. Будут ли они чувствовать себя в большей безопасности, если они сами или другие члены общества будут вооружены?

Ценности. На протяжении большей части истории Америки ружье считалось не только оружием, но и инструментом. Люди охотились, чтобы добывать пищу и убивать хищников, угрожающих стадам домашних животных. Может ли NRA получить выгоду из этого довода?

Разум. Тут все просто. Вторая поправка к Конституции США гласит: «…право народа хранить и носить оружие не должно нарушаться». Таким образом, люди будут продолжать носить оружие. Дискуссия должна сконцентрироваться на обеспечении безопасности этого момента, и NRA может позиционировать себя в качестве организации, которая способна взять на себя в этом ведущую роль.

Краткое резюме

1. Вы должны вести целенаправленную работу для того, чтобы стать и оставаться значимым.

2. Необходимо обеспечить приверженность идее значимости каждого члена вашей команды.

3. Обеспечив приверженность идее значимости, вы должны сделать ее еще одним оружием в своем арсенале маркетинговых средств.

Что следует сделать в понедельник утром?

• Обосновать необходимость значимости в своей организации (на всех уровнях).

• Определить начальную точку для взаимодействия с клиентами с точки зрения значимости. Начните с того, что важно для них.

• Практиковать значимость, придумывая различные решения трех гипотетических задач, которые мы представили в этой главе.

* * *

Попробуйте выполнить дома следующее упражнение, с учетом того, что мы только что обсудили.

Определите пять своих основных клиентов (покупателей) и выясните, как часто вы с ними общаетесь. Теперь предположите, как часто вы должны с ними общаться. (Ответ почти всегда одинаков: «Чаще, чем сейчас».)

Какую новую информацию или идею вы можете предложить, чтобы обосновать необходимость более частых контактов?

Глава 8

Значимость и инновации

Почему они так тесно связаны друг с другом

Ни один годовой отчет, квартальная публикация финансовых результатов или объявление о новом продукте не обходятся без выступления какого-нибудь топ-менеджера на тему важности инноваций. Мы также согласны с тем, что инновации являются жизненно важным аспектом. В мире, где у каждого есть доступ к капиталу, различного рода ресурсам и технологиям, единственное, что действительно может обеспечить конкурентное преимущество, – это инновационные продукты.