Читать «Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов» онлайн - страница 45

Клиенты. Конечно, компания хочет расти, но больше ее заботит вопрос удержания клиентов.

Конкуренты. Компания пытается получить основные преимущества на рынке, поэтому все новые идеи должны быть поистине новыми для отрасли.

Цена акций. Топ-менеджмент считает, что акции компании недооценены, и ищет идеи, способные подтолкнуть вверх стоимость ценных бумаг.

Для того чтобы продемонстрировать, каким образом значимость отвечает этим корпоративным целям, мы рассмотрим каждую подробно.

С клиентами все относительно легко. Сначала вы, как мы сказали выше, проведете качественный и количественный анализ, чтобы понять, почему люди отказываются от продукции компании. Причина в степени надежности продукции? Продукция компании вышла из моды (и больше не вызывает интерес)? Есть конкурент с более интересным предложением или какая-то совершенно иная причина? Релевантность здесь может выступать в качестве стратегии защиты или средства для удержания имеющихся клиентов.

С утверждением, что значимость помогает опережать конкурентов, также все довольно просто. Инструмент значимости, особенно когда конкуренты его не используют, обеспечивает компании преимущество новатора, которое необходимо руководству, оно дает новые знания и открывает пути к продуктам, обеспечивающим компании позицию лидера.

С аргументами в области увеличения цены акций дело обстоит немного сложнее, но лишь немного. Уолл-стрит стремится к росту. Гейл Макговерн, Дэвид Корт, Джон Квелч и Блэр Кроуфорд так написали об этом в статье в издании Harvard Business Review:

«Предположение органического роста бизнеса любой компании заложено в стоимости ее акций. Если вы попробуете выделить это предположение из стоимости ценных бумаг ведущих компаний по производству потребительских товаров, то увидите, что на него приходится 54 % от стоимости акций».

Из этого можно сделать вывод, что росту цены акций способствует выпуск нового интересного продукта или предложение инновационных услуг. Вспомните, что происходит с акциями Apple каждый раз, когда компания объявляет о выпуске радикально нового продукта (вспомните iPod и iPhone). Стоит ли тогда удивляться, что Уолл-стрит считает инновации ведущим индикатором будущего роста и прибыльности? Значимость подходит здесь как нельзя лучше.

Материалы для самостоятельной работы

Как можно применить все, что мы уже обсудили? Давайте рассмотрим три возможных сценария и выясним. При этом у нас есть два условия.

Во-первых, предложенный ответ на каждый сценарий предполагает, что мы уже провели количественный, качественный и обстоятельственный анализ, который обсуждали в главах 3, 4 и 5.

А во‑вторых, наши ответы будут охватывать только быстрые и легкие пути получения прибыли, то есть те, которые не требуют особых усилий. Иначе говоря, мы предоставили только самые простые решения в данных трех сценариях, оставив более инновационные решения для вашей самостоятельной работы.

Теперь перейдем непосредственно к рассмотрению трех гипотетических сценариев и начнем с того, в ходе которого можно ближе познакомиться с продуктом. Уточняя задачу, скажем, что мы хотим расширить рынок для такого нишевого продукта, как швейцарский армейский нож.