Читать «Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов» онлайн - страница 44

Какой путь можно использовать? Предложите пилотный проект. У этого варианта есть целых три преимущества:

– во‑первых, он станет стартовой точкой;

– во‑вторых, это относительно простой способ, чтобы обойти проблему высоких расходов на комплексный анализ, потому что вы начинаете с небольшого исследования;

– наконец, это способ продемонстрировать возможности значимости.

Чем больше данных, тем лучше

Один простой способ увеличить шансы стать и оставаться значимым заключается в тщательном анализе информации о людях, внимания которых вы пытаетесь добиться.

К сожалению, мы не часто занимаемся исследованиями, вместо этого строя предположения, которые по факту оказываются ошибочными. Это проблема. Как писал Марк Твен: «Неприятности начинаются не из-за того, что вы чего-то не знаете. Они начинаются тогда, когда вы уверены в том, что никак не соответствует действительности».

Например, подумайте о среднестатистическом американце. Много всего написано о циничных и разочарованных американцах. Индекс потребительского доверия снижается. Вера в отдельных людей и организации находится на исторически низком уровне. Политические и социальные дискуссии отличаются резкостью, категоричностью и во многих случаях даже жестокостью.

Неудивительно, что на фоне таких сведений могут возникать опасения за душевное состояние американцев. Но данные, полученные Brodeur Partners, показывают, что все совсем не так.

Американцы считают себя чуткими и счастливыми людьми. Более чем две трети (68 %) считают себя отзывчивыми людьми и более чем половина из них (58 %) говорят, что довольны своей жизнью.

Ровно половина американцев считают себя оптимистами.

В совокупности в представителях «поколения X» сочетаются сострадание, счастье и оптимизм.

Скорее всего, без анализа данных к таким выводам прийти было бы невозможно.

Реализация

Люди всегда склонны замыкаться на потребителях, когда начинается работа со значимостью. Где можно наладить более тесную связь? Какими рыночными возможностями мы не пользуемся?

Безусловно, именно к этому вы в конечном итоге придете. Но с этого ли надо начинать? В идеальном мире, наверное, да. Но мало кто живет в идеальном мире.

На самом деле можно начинать с чего угодно. Скорее всего, вы захотите начать с увязки значимости с существующими корпоративными целями для увеличения своих шансов на удачное представление концепции. Эти корпоративные цели, вероятно, будут включать удовлетворение потребностей клиентов, но могут быть и другие.

Давайте рассмотрим пример, чтобы понять, что может получиться.

Предположим, ваш клиент является поставщиком в сфере автомобильной промышленности. У него есть три основные корпоративные цели, с которыми должна быть связана каждая новая инициатива (например значимость).