Читать «Психолингвистика : техники убеждения» онлайн - страница 7

обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какой про

граммой они пользовались, обладали двумя общими характе

ристиками.

Первая заключается в том, что переход на диету сопровож

дался у них еще какойлибо кардинальной переменой в жиз

ни – сменой работы, социальных связей или всего внешнего ок

ружения, если они переезжали на новое место жительства.

Второе, о чем они сообщили, была их реакция в духе: «На

этот раз я действительно был готов к переменам». Они бы

ли готовы сбросить вес, и мне кажется, что именно эта готов

ность сыграла весьма важную роль, особенно в отношении

убеждений.

Когда ктолибо, готовый к переменам, входит в ваш каби

нет, на него можно просто подуть, и он изменится. При этом

можно делать все что угодно: единственное, чего он ждет, – это

разрешения.

Поэтому вопрос нужно ставить так: «Как подготовить че

ловека к тому, чтобы он был готов измениться?»

Если некто верит в то, что он может измениться, – он из

менится.

Излечение от рака в последней стадии

В ходе еще одного интересного исследования было опрошено

сто человек, сумевших излечиться от рака. Всем этим людям был

поставлен диагноз рака в заключительной стадии, но по прошест

вии от десяти до двенадцати лет они все еще здравствуют.

В данном случае исследователь также попытался установить, что общего между всеми этими людьми. Как выяснилось по ходу

дела, курсы лечения, которые они проходили, также весьма раз

личались. Некоторые подвергались обычным врачебным процеду

рам, хирургическим операциям, химиотерапии и облучению. Дру

гие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупункту

ра. Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали

14

на стезю психологии или религии. Коекто вообще ничего не де

лал. Единственное, что было общего у всей этой сотни людей, –

все они верили в то, что их действия принесут ожидаемый

результат.

Безвредные лекарства, выписываемые для успокое

ния больного

В истории медицины существует один весьма наглядный при

мер силы убеждения – безвредные лекарства, выписываемые для

успокоения клиента, так называемое плацебо.

Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда клиенту, уверенному в том, что ему назначают нужное лекарство, выписы

вается совершенно безобидное средство, и он, тем не менее, вы

здоравливает. Будет весьма любопытно рассмотреть этот фено

мен подробнее.

Эффекту плацебо посвящено множество исследований, по

скольку в Соединенных Штатах каждое новое лекарство опробу

ется на фоне плацебо. И как показывают эти исследования, при

мерно в одном случае из трех плацебо оказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. В некоторых иссле

дованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как

и морфий примерно в 54% случаев.

Было проведено даже «обратное» исследование, в котором

люди, отзывчивые на плацебо и не относящиеся к таковым, полу

чали настоящее лекарство. Им давали обезболивающие средства

типа морфия и, как выяснилось, чутким к плацебо людям он помо

гал в 95%, а всем остальным – только в 46% случаев. Разница

составила примерно 50%, и это убедительно свидетельствует, что