Читать «Психолингвистика : техники убеждения» онлайн - страница 6

Роль убеждений

Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в си

лу своего нахождения на ином уровне, чем поведение или способ

ности, не изменяются в соответствии с теми же самыми правила

ми (см. подробнее Шевчук Д.А. Деловое общение: Учебное посо

бие. – РостовнаДону: Феникс, 2006).

Если у человека есть какоелибо убеждение, то доказатель

ства, полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изменить это убеждение, поскольку оно не касается

действительности. Убеждения заменяют вам знание реальности

и касаются тех вещей, которые невозможно наблюдать в дейст

вительности. Тот, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он

на поправку или нет: в нынешней действительности не сущест

вует ничего, что могло бы указать ему на это. Он должен ве

рить, что выздоровеет именно потому, что никто не знает, како

ва реальность.

Другой пример – идея существования Бога. Нет ни одного

способа окончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос

12

личных убеждений («веры») или толкования определенных фак

тов, а любые факты, как известно, могут поразному истолковы

ваться в различных системах убеждений.

И одновременно существует масса примеров того, как по

зитивный взгляд на вещи и позитивные убеждения могут при

вести к выздоровлению даже при самых опасных болезнях.

Но как убедить человека, считающего себя кандидатом на тот

свет, что он еще вполне может жить и здравствовать? Уверен, что в споре с ним вы ничего не докажете. Почти каждый когда

то мог убедиться на собственном опыте, что попытки изменить

чьилибо убеждения, как правило, заканчиваются пустой тра

той времени.

Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем

внешняя и поведенческая действительность, и не изменяются под

воздействием тех же самых процессов. В компании изменение

корпоративных ценностей и проводимой политики требует особо

го подхода и не происходит механически одновременно с заменой

оборудования.

Для того чтобы лучше понять роль убеждений и влияющих на

них процессов, я позволю себе сделать обзор нескольких исследо

ваний функционирования убеждений в области поведенческих из

менений.

Избавление от лишнего веса

Существует масса программ диетического питания, кото

рые коренным образом отличаются друг от друга. В некоторых

случаях различные программы толкуют совершенно обратное.

Одни, например, говорят: «Вы можете есть все что угодно, до тех пор, пока занимаетесь физическими упражнениями».

Другие утверждают: «Неважно, какие упражнения вы делаете, главное – правильно питаться».

Некоторые регулируют то, что вы обычно едите. Другие тре

буют особого набора продуктов.

Но самое удивительное, что все они для когото да срабаты

вали. Другими словами, каждая из них была эффективна для оп

ределенной категории людей.

13

Один из моих коллег решил исследовать эти программы, но вместо того, чтобы моделировать каждую из них отдельно, он напрямую обратился к людям, которым помогли различные

диеты, с вопросом: «Что произошло и как это сработало?» Он

обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какой про

граммой они пользовались, обладали двумя общими характе