Читать «Практический интеллект» онлайн - страница 242

59. Укажете на то, как тот факт, что клиент не купит товар у вашей компании, ударит по работе его компании.

60. Зададите ряд вопросов, чтобы выяснить, что клиент знает о других ваших конкурентах.

61. Если цена на ваш товар выше, заявите, что вы уверены, что ваш конкурент поднимет свои цены в дальнейшем.

Приложение Б 257

7. Вы только что закончили презентацию продаж для двух покупателей большой компании. В заключение вашей презентации покупатели сказали, что они бы хотели иметь с вами дело, но для этого вы должны снизить цены. Вы считаете, что ваши цены вполне справедливые и конкурентоспособны и если вы существенно снизите их, то либо вы получите минимальную прибыль, либо ее не останется вовсе. Однако вы очень хотите заключить этот контракт.

Оцените качество следующих вариантов ответов, которые вы можете дать вашим покупателям, используя предложенную шкалу. Помните, что прежде, чем начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

62. Будете настаивать на своей цене и в то же время убеждать в высоком качестве вашей продукции.

63. После колебаний предложите очень небольшое снижение цен.

64. Не согласитесь с их оценкой стоимости вашей продукции.

65. Поблагодарите их за потраченное время и уйдете.

66. Заметно снизите для них цену на вашу продукцию, даже если это лишит вашу компанию прибыли.

67. Разозлитесь и дадите им знать, что вы оскорблены их предложением снизить цену.

68. Согласитесь, что цена может казаться высокой, но затем покажете им, что она конкурентоспособна.

69. Не снизите цену, но затем позвоните им, чтобы попытаться изменить их мнение.

258 Приложение Б

8. Вы являетесь представителем региональных продаж основного производителя электробритв. Продажи ваших бритв действительно были колоссальными во время предпраздничного сезона. Из-за срыва поставок, который возник по причине внезапной забастовки водителей, один из ваших основных клиентов, розничная фирма, получила свой товар только в самом конце предпраздничной распродажи. В результате эта фирма оказалась перегружена бритвами, которые она не сможет продать. Еще хуже то, что после праздников ваша фирма понизила цены на электробритвы и, таким образом, розничная фирма заплатила за электробритвы больше, чем если бы она купила их у вас сейчас. Представитель розничной фирмы позвонил вам и зло сообщил о произошедшем, требуя сатисфакции.

Оцените качество возможных вариантов ваших последующих действий, представленных ниже по предложенной шкале. Пожалуйста, помните, что, прежде чем начать отвечать на вопросы, вы должны прочесть все варианты ответов.

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

70. Извинитесь перед представителем, объясните, почему возникли проблемы, и предложите обсудить это все с транспортной компанией.

71. Извинитесь перед представителем и объясните, почему возникли проблемы, и переадресуете его звонок в отдел доставки вашего подразделения.