Читать «Практический интеллект» онлайн - страница 240

28. Если клиент захочет знать о других машинах, которые вы продаете, начнете с рассказа о самой дорогой из них, затем о модели за $700, затем - о самой дешевой.

29. Будете упирать на то, что у вас есть большой каталог этой машины, который доставят по первому требованию.

30. Заявите, что цена в $700 — это только 50% от ее реальной цены в $1400 5 лет назад, когда только поступила в продажу.

31. Сделаете упор на простоту в обращении, поскольку трудно проконтролировать, каковы в обращении другие машины.

254 Приложение Б

4. У продавца существует ряд стратегий для выполнения чьих-либо заданий или для максимизации результата.

Оцените качество вариантов следующих стратегий, используя предложенную шкалу. Помните, что перед тем, как начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

32. Когда вы решаете, был ли у вас продуктивный день, вы учитываете, сколько ушло времени и сколько было предпринято попыток заключить сделку, а не те задания, которые удалось выполнить, поскольку напряженная работа еще не гарантия того, что она будет выполнена в данный день.

33. Вы заставляете себя делать неприятную работу, которую вы бы лучше не делали, но в итоге должны будете сделать.

34. Отвечаете на телефонные звонки, когда они идут, до тех пор, пока не чувствуете себя абсолютно вымотанным.

35. Начинаете каждый день с того, что пишите список дел, которые вы должны в этот день выполнить.

36. Делаете только то, что вы в настроении делать, для того, чтобы максимизировать качество работы.

37. Взяли за правило отвечать на корреспонденцию и на звонки в одно и то же время каждый день и стараетесь отвечать на максимально возможное количество запросов.

38. Думаете скорее о выполнении задания, чем о времени, которое проводите на работе.

39. В конце рабочего дня решаете, какие дела вы должны будете сделать завтра.

40. Не пытаетесь использовать детальный план, где бы записывали работу на каждый день, поскольку работа в области продаж требует гибкого графика и умения принимать быстрые решения.

41. Просматриваете еженедельно записи о том, что вам удалось выполнить для контроля за тем, насколько эффективно вы использовали время.

Приложение Б 255

5. Вы много работали для того, чтобы продать вашу продукцию потенциальным клиентам, и уверены, что вы уже близки к заключению сделки. Потенциальный клиент был внимателен и с интересом слушал все, что вы рассказывали ему о вашем товаре на протяжении всех ваших встреч. И он пришел к выводу, что мог бы попробовать ваш продукт. Вы договорились заключить сделку на следующей неделе.

На следующей вашей встрече потенциальный клиент отказывается от заключения сделки безо всякой видимой причины. Он заявляет, что он интересуется вашей продукцией, но говорит, что он еще не готов принять решение о покупке в настоящее время.

Оцените качество следующих вариантов вашего поведения, которые представлены ниже, используя девятибалльную шкалу. Пожалуйста, помните, что прежде, чем приступить к оценке, вы должны прочесть все варианты ответов