Читать «Практический интеллект» онлайн - страница 241

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

42. Если вы подозреваете, что на горизонте появился конкурент, задайте вопрос: «Вам предложили товар дешевле?»

43. Заявите, что вы уважаете (признаете) то, что клиентам требуется время, для того чтобы принять решение, и попросите его перезвонить, когда он его примет.

44. Укажите ему на то, что если он заключит договор сейчас, то он закрепляет за собой право покупать этот продукт по ныне действующей цене, даже если нет острой необходимости доставить ему товар прямо сейчас.

45. Спросите его, почему он не готов заключить договор сегодня.

46. Спросите клиента, каким он видит идеальный вариант этой продукции и как эта идеальная продукция сочетается с существующим оборудованием и с ожидаемыми потребностями в следующем десятилетии.

47. Если вы подозреваете, что на горизонте появился конкурент, не показывайте, что вы это знаете, но примите к сведению эту информацию, когда будете планировать свои следующие действия.

48. Если вы подозреваете, что причина заключается в том, что он опасается проблем с доставкой, спросите клиента, что он думает, если вы гарантируете ему поставку товара (предположим, вы могли бы это сделать) до конца следующей недели.

49. Спросите, что необходимо для заключения сделки сегодня.

50. Спросите, кто из сотрудников компании, в чьих полномочиях одобрить сделку, сейчас находится на месте.

51. Спросите, что более всего ждет клиент от товара.

256 Приложение Б

6. Вы только что закончили торговую презентацию для ценного и долгосрочного партнера. К вашему огорчению, заказчик говорит, что он скорее склоняется заключить договор о поставках с вашими конкурентами, чем снова продлить договор с вами. Вы даже не слышали о продукции конкурента. После того как в уме вы выругаете себя за то, что не знаете товара конкурента, вы решаете попытаться спасти ситуацию.

Оцените варианты стратегий вашего возможного дальнейшего поведения, перечисленные ниже, используя следующую шкалу. Помните, что прежде, чем начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

52. Отметите, что, по вашему мнению, товар конкурента — это дешевая подделка.

53. Зададите ряд вопросов для того, чтобы определить, что заказчик знает о продукте конкурента.

54. Попытаетесь выяснить, что же до сих пор удерживает клиента от заключения договора с вашим конкурентом (если что-то удерживает), и попытаетесь использовать это в своих целях.

55. Если ваша цена выше, скажете, что в конечном итоге более высокое качество оказывается все же дешевле благодаря более долгой эксплуатации.

56. Попытаетесь указать, что отказ заключить с вами договор нанесет урон вам, вашей компании и в конечном счете отразится на рыночной конкуренции в этой области.

57. Отметите, что, по вашему мнению, продукция вашей фирмы является непревзойденной.

58. Если цена на вашу продукцию выше, заявите, что конкурент, возможно, упустил что-то в расценках, а затем попытаетесь показать, что это может быть.