Читать «Практический интеллект» онлайн - страница 239

252 Приложение Б

2. При недавней оценке выполнения работ вашим менеджером по продажам, вы согласились, что хотя с уже имеющимися клиентами ваш уровень продаж высок, вы не привлекаете достаточно новых клиентов для того, чтобы компенсировать такое нормальное явление, как их последующий отсев.

Оцените качество предложенных ниже вариантов идей, используя следующую шкалу. Помните, что прежде чем производить оценку, вы должны прочесть все варианты ответов.

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

11. Разослать буклет, в котором описываются ваши товары, каждому предприятию, которое находится в районе ваших продаж.

12. Попросить клиентов, которые довольны работой с вами, дать рекомендации за их подписью о качестве вашего продукта.

13. Просмотреть «Желтые страницы» и найти фирмы, о которых вы еще ничего не знаете и которые могут быть вашими потенциальными клиентами.

14. Испробовать новую систему продаж на ограниченном числе потенциальных клиентов.

15. Послать буклет ограниченному числу предприятий, которые вероятнее всего могут быть заинтересованы в приобретении вашего продукта.

16. Рассказать потенциальным клиентам о предприятиях уже существующих заказчиков.

17. Получить названия фирм потенциальных клиентов от других продавцов (торговых агентов), которые продают неконкурентный товар.

18. Заменить существующую систему продаж новой.

19. Разослать именные буклеты (например, адресованные непосредственно частным предпринимателям и владельцам отдельных предприятий), которые вероятнее всего могут заинтересоваться вашим товаром.

20. Сказать вашему менеджеру, что просто у вас плохой район, и попросить дать вам другой.

21. В конце каждой продажи спрашивать у вашего клиента названия других фирм, которые, как он полагает, могут заинтересоваться вашим товаром.

Приложение Б 253

3. Вы продаете линию фотокопировальных машин. Одна из ваших машин имеет относительно немного достоинств, и она относительно недорогая ($700), хотя не является наименее дешевой моделью, с которой вы работаете. Фотокопировальные машины стоимостью в $700 продаются не очень хорошо, склад ими перегружен. Существует определенный дефицит лучших моделей в этой области и вас спрашивают, что вы можете сделать, чтобы увеличить объем продаж этой модели.

Оцените следующую стратегию увеличения числа продаж данной модели, используя предложенную шкалу. Пожалуйста, помните, что сначала вы должны прочесть все варианты ответов.

123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо

22. Будете оказывать давление на потенциальных клиентов, говоря им, что хотя эта модель и не имеет некоторых желаемых качеств, но зато отличается выгодно низкой ценой.

23. Будете упирать на то, что осталось всего несколько экземпляров по этой цене.

24. Проведете столько демонстраций работы машины, сколько сможете.

25. Предложите нескольким потенциальным клиентам взять машину на пробу на два месяца бесплатно.

26. Будете упирать на то, что цена в $700 — это очень мало за фотокопировальную машину.

27. Если клиент хочет знать о других машинах, которые вы продаете, начнете с рассказа о самой дешевой из машин, затем расскажете о модели за $700 и потом опишете самую дорогую модель.