Читать «Большие контракты» онлайн - страница 120

Только в том случае, если кворум ключевых лиц в сборе, все предварительно одобрили Ваше предложение и времени на «дожим» достаточно, можно входить в «финальную стадию переговоров».

2. «У нашей Компании простой стандарт: все вопросы, кроме денег, решаются до денег. После этого мы переходим к решению финансового вопроса. И тут уж либо да, ударили по рукам на взаимовыгодных условиях и незамедлительно запустили сотрудничество, либо нет – это тоже нормально. Но да или нет – решается на месте». (Пауза.)

В этот момент Клиент думает, что Вы загоняете его в угол и будете безжалостно «дожимать». Но не тут-то было! Вместо этого Вы задаете проверочные вопросы.

Обратите внимание: в формулировках «финальной стадии переговоров» имеет значение каждое слово. Например, упоминание о «взаимовыгодных» условиях подчеркивает, что на невыгодную сделку Вы просто не пойдете и в убыток себе работать не будете. «Нет – это тоже нормально» говорит о том, что Клиент имеет свободу выбора. Клиент может заявить: «Вы на меня давите!». На это Вы закономерно ответите: «Позвольте, но Вас никто не заставляет соглашаться с нашим предложением! Вы можете ответить да или нет. Все, о чем я прошу, чтобы Вы дали один из этих двух ответов». Клиент может сказать, что сейчас он не готов принимать решение или что он хочет взять тайм-аут и подумать. Вот и отлично! Значит, сегодня с этим Клиентом каши не сваришь. И самое время перенести дальнейшие переговоры на следующую встречу, назначить ее, пользуясь присутствием всех ключевых лиц, после чего распрощаться и вежливо удалиться. Ни в коем случае не озвучивая цену.

Разумеется, сходящий с ума от любопытства Клиент всячески будет пытаться вытрясти из Вас цену. Не поддавайтесь! Будьте вежливы, но непреклонны. Если бы Клиент был готов принимать решение сегодня, цена была бы озвучена здесь и сейчас и Вы не ушли бы, пока не было бы принято то или иное решение. А если Клиент не готов что-либо решать? Тогда поговорим о цене, когда он будет готов! В крайнем случае, если Вас прижали так, что назвать цену надо, используйте интервальный прайс-лист. Например: «Сколько у нас стоит гипсокартон? В зависимости от условий от 90 до 200 рублей за лист. А сколько он будет стоить в Вашем случае, я готов обсудить, когда будет приниматься конкретное решение о поставке. Уверен: мы договоримся!»

И помните:

Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.

При входе в «финальную стадию переговоров» существуют два основных момента, когда Клиенты могут попытаться одурачить Вас.

♦ Клиент притворно соглашается, что готов принять решение здесь и сейчас. А на самом деле он не готов что-либо решать. Он просто хочет узнать цену.

♦ Тот состав ключевых лиц со стороны заказчика, который присутствует на переговорах, не может самостоятельно принимать решения необходимого уровня. Опять же они хотят выяснить все Ваши условия, после чего порадуют Вас: «Вы знаете, мы не сможем сами принять подобное решение. Нам нужно будет согласовать это с тем-то». Или просто возьмут тайм-аут без объяснения причин и уйдут на «вечное обдумывание».