Читать «Большие контракты» онлайн - страница 121

В обоих случаях важно не поддаться на провокацию Клиента и перенести переговоры на следующую встречу, не озвучивая цены.

Если же все идет в правильном направлении, дальше звучат проверочные вопросы.

3. «Иван Иванович, первый проверочный вопрос: наше предложение – это именно то, что нужно Вашей Компании?»

Имя человека – самый сладкий звук для него. Поэтому общее правило в любых переговорах – узнать имя собеседника как можно раньше. Например, можно представиться друг другу в самом начале встречи. После этого вставляйте имя Клиента примерно в каждую третью фразу, обращенную к нему.

В переговорах могут участвовать несколько ключевых лиц со стороны заказчика. Советую разложить перед собой их визитки в том же порядке, в котором они сидят, или хотя бы записать их фамилии, имена и отчества на лежащем перед Вами листе бумаги. В этом случае Вы можете начинать высказывания с имен тех собеседников, к которым Вы обращаетесь в данный момент.

Сам проверочный вопрос нужен, чтобы Вы получили формальное одобрение Вашего предложения от сотрудников Компании-заказчика. На этом этапе уже могут всплыть их сомнения, колебания и возражения. Вы их выслушиваете, фиксируете и обрабатываете. Пока все возражения не обработаны, дальше не идете.

В конечном счете Вам нужно получить твердое одобрение Вашего предложения от каждого участника переговоров со стороны заказчика. После этого Вы задаете следующий проверочный вопрос.

4. «Иван Иванович, второй проверочный вопрос: есть ли у Вас какие-либо сомнения, колебания по поводу нашего предложения? Почему оно может Вам не подойти?»

Одобрение Вашего предложения, которое Вы получили на предыдущем этапе, могло быть формальным. В целом Клиент может одобрять Ваше предложение, но у него еще остаются кое– какие сомнения и колебания. Он предпочитает держать их при себе. Беда в том, что они составляют серьезнейшую угрозу для успеха Вашего предложения. Именно для того, чтобы вытащить их на божий свет, Вы и задаете второй проверочный вопрос.

С помощью этого проверочного вопроса Вы словно пылесосом вытягиваете из Клиента оставшиеся возражения. В некоторых случаях более уместно сравнение не с пылесосом, а с экскаватором.

На этом этапе Вам нужно получить примерно тот же результат, что и на предыдущем. Каждый участник переговоров со стороны заказчика в конце концов должен подтвердить, что у него не осталось никаких, даже самых незначительных, сомнений и колебаний по поводу Вашего предложения.

После этого самое время определить, готов ли Клиент здесь и сейчас принимать окончательное решение.

5. «Иван Иванович, готовы ли Вы здесь и сейчас перейти к финальной стадии переговоров, чтобы обсудить финансовые условия и, приложив все усилия для достижения соглашения на взаимовыгодных условиях, ударить по рукам и незамедлительно запустить наше сотрудничество?»