Читать «Большие контракты» онлайн - страница 122

Ах, что творится с Клиентами после этого вопроса! В ответ на стандартную отговорку «нет, не готов» поинтересуйтесь: «А почему не готовы? В чем причина?» Какие только нелепые возражения здесь не всплывают!

Если Клиент начал ходить вокруг да около, Вы можете вздохнуть с облегчением. Представляете, Клиент уже сомневается, а ведь цена еще даже не названа! Каковы шансы, что он в таком состоянии примет Ваше предложение? Никаких! В этой ситуации действуйте по обстоятельствам. Если Клиент «кружит» несильно, сделайте паузу. Передохните. Успокойте его. Попробуйте снова войти в «финальную стадию» с того же места. Если же Клиент совсем не готов принимать решения, переносите переговоры на следующую встречу. Сразу же ее назначьте, пока Клиент не начал от Вас бегать. И очень советую до следующей встречи предоставить Клиенту что-то, дополнительно подтверждающее надежность сотрудничества с Вашей компанией. В любом случае, пока окончательная цена не озвучена, есть повод для дальнейшего общения.

Здесь, как и на предыдущих этапах, Вам нужно получить явное и четкое согласие каждого участника переговоров со стороны Компании-заказчика. Если чувствуете, что кто-то из них соглашается формально, не дайте себя обмануть! Выясняйте, какие сомнения у него остались.

Только если Вы чувствуете, что Клиент действительно готов принимать решение по Вашему предложению здесь и сейчас и даже готов в случае согласия расстаться с деньгами, двигайтесь дальше.

6. Кофе-пауза.

К этому моменту Ваша встреча с Клиентом продолжается какое-то время. Немало сил и нервов было потрачено, чтобы окончательно конкретизировать и согласовать Ваше предложение. Вы загнали Клиента в «финальную стадию переговоров». Большинство Клиентов находятся в подобной ситуации впервые в жизни.

Жесткая необходимость принять решение здесь и сейчас давит на Клиента. Он связывает это давление с Вами, и не без оснований. Многие Клиенты в этот момент серьезно задумываются: уж не манипулируете ли Вы ими? Кто-то сразу вспоминает таймшеры, «Хопёр-Инвест» и прочие АО «МММ».

Теперь самое время сбросить напряжение, слегка притормозить. Сделать это можно так: «Иван Иванович, предлагаю устроить небольшой перерыв на чай-кофе, буквально на 8-10 минут. Можно передохнуть, можно говорить о чем угодно. Главное – ни слова о делах!»

Представляете? Клиент уже изготовился принимать решение. Его разбирает любопытство: хочется услышать Вашу цену. Возможно, он уже сочинил гневную отповедь; решил, что, как только услышит цену, сразу же заявит, что Вы им злобно манипулируете. И тут оказывается, что Вы никуда не торопитесь!

Пока идет пауза, напряжение спадает. Стороны выходят из переговорного клинча. Когда через некоторое время переговоры возобновляются, настроение сторон более спокойное и позитивное. В общем, такая пауза – то, что доктор прописал!

АНЕКДОТ В ТЕМЫ

Встречаются садист и мазохист.

Мазохист: Ну, мучь меня, мучь!

Садист: А я еще подожду немного.

7. «Итак, Иван Иванович, мы с Вами входим в «финальную стадию переговоров», чтобы здесь и сейчас принять решение о начале сотрудничества на взаимовыгодных условиях, а при достижении договоренности ударить по рукам и незамедлительно приступить к сотрудничеству».