Читать «Большие контракты» онлайн - страница 118

В Компании-заказчике могут быть влиятельные лица, которые любят доказывать свою значимость по каждому поводу. Даже если они не имеют прямого отношения к Вашему вопросу, они захотят принять участие в решающих переговорах, чтобы продемонстрировать свою власть. Понятно, как они будут вести себя на встрече. Они будут придираться ко всему, куражиться над Вами. Все это резко снижает шансы Вашего предложения на успех. Поэтому для Вас выгодно, чтобы эти люди не участвовали в решающих переговорах. Обеспечить это не так уж сложно. Ведь именно Вы назначаете встречу. Нужно постараться назначить ее кулуарно, без лишней огласки, чтобы ключевые лица Компании-заказчика, которые Вам на встрече не нужны, узнали о переговорах уже после того, как они прошли. Другой хороший вариант: назначить переговоры на тот день, когда неугодное Вам ключевое лицо физически не сможет в них участвовать, потому что будет в командировке или в отпуске.

ПРИМЕР

Как-то мы вели переговоры с производственной Компанией средних размеров. Генеральный директор этой Компании с самого начала был заинтересован в сотрудничестве с нами. Проблема заключалась в его заместителях. Их у него было семеро. И все такие «предусмотрительные» – клейма негде ставить. Самым вредоносным из семи замов был главный инженер. Наше предложение, как и любые другие идеи относительно развития бизнеса, он воспринимал в штыки. Слава богу, мы это поняли в процессе предварительных переговоров. Поэтому не совсем случайно решающие переговоры были назначены, как только главный инженер уехал в отпуск. Встреча продолжалась семь часов. Оставшиеся шесть замов тоннами вываливали на нас свои сомнения и колебания. И все же переговоры завершились успешно: мы пришли к взаимовыгодному соглашению. А главный инженер узнал об этом только через три недели, когда вернулся из отпуска.

Резюме

♦ При назначении встречи для проведения решающих переговоров Вы сами должны обеспечить кворум ключевых лиц со стороны заказчика.

♦ В кворум обязательно должно войти решающее лицо – тот, кто будет выделять деньги.

♦ Помимо решающего лица на встрече должны присутствовать те влиятельные лица, без которых босс точно не примет решения. Возможно, кто-то из них настроен резко против Вашего предложения. Подумайте, не назначить ли переговоры на тот день, когда этот человек будет в отъезде.