Читать «Большая книга манипуляций» онлайн - страница 129

Реклама

Рекламой можно называть любые действия, направленные на то, чтобы заинтересовать потребителя в каком-то товаре или услуге. В начале прошлого века реклама была инструментом информирования — она рассказывала, чем хорош тот или иной товар. Но после Второй мировой войны реклама претерпевает грандиозные изменения.

В середине прошлого столетия в США возникает перепроизводство и невиданное для того времени изобилие товаров. Появляется острая необходимость в новых способах рекламы — потребителя надо было стимулировать к покупкам. Уже к 50–60-м годам реклама не просто информирует, а скорее пропагандирует ценность товаров и сосредотачивается на восприятии покупателей, нежели на свойствах продукта: «покупайте, чтобы чувствовать себя лучше», «в этом автомобиле вы ощутите себя свободным», «покупайте, чтобы нравиться», «покупайте, чтобы подчеркнуть свою индивидуальность и реализовать себя», «позвольте нам позаботиться о вас» и т. п.

В девяностых годах психологи Гарвардского университета в США начинают разрабатывать концепцию нейромаркетинга, которая базируется на утверждении, что за мыслительную и эмоциональную деятельность человека главным образом отвечает подсознательная часть мозга. Именно это понимание того, какие части мозга отвечают за те или иные решения, предоставило возможность манипулировать желаниями потребителя. С тех пор методы нейромаркетинга используются в рекламе для того, чтобы вызвать у потребителя желание купить товар, почувствовать радость от его вида, привлечь внимание к товару, заметить его среди множества других.

Все эти методы действуют незаметно для потребителя, потому что они обходят сознание человека и воздействуют на подсознание. Это утверждение звучит невероятно, трудно представить, что какая-то телевизионная реклама или реклама в супермаркете способна проникать в подсознание человека и управлять желаниями. Однако это не фантастика, это уже реальность. Приемы нейромаркетинга описаны и доступны широкой публике, в них нет никакого колдовства.

Нейромаркетинг

Многие люди не в состоянии оценить, до какой степени в магазине они подвержены воздействию широкого ряда скрытых средств убеждения, созданных целой армией ученых, инженеров и архитекторов.

Знакомьтесь, Дэвид Льюис

Дэвид — признанный мировой лидер в применении методов нейробиологии в изучении мыслительной деятельности покупателей. Еще в 1980-х в Университете Сассекса он прикреплял электроды к коже головы отважных добровольцев, надеясь отследить электрическую реакцию их мозга на телевизионную рекламу. Затем Дэвид и его коллеги из передовой консалтинговой фирмы Mindlab International использовали все более сложные и продвинутые технологии, чтобы понять, как наше тело и мозг реагируют на рекламные уловки. Его называют «отцом нейромаркетинга» за те открытия, которые он совершил в отрасли воздействия на желания потребителей. В 2013 году он написал книгу «The Brain Sell: When Science Meets Shopping», которая русским читателям известна как «Нейромаркетинг в действии». В этой книге Дэвид рассказывает, как его компания проводила многочисленные исследования, чтобы выяснить, какие рекламные стимулы эффективнее всего стимулируют потребителя покупать. Дэвид Льюис приоткрывает нам мир скрытых средств убеждения, которые влияют на наше подсознание в магазинах, торговых центрах, в экранах телевизоров и в Интернете.