Читать «Большая книга манипуляций» онлайн - страница 130

В любом российском магазине среднего размера сейчас можно легко насчитать до 15 видов молока, 30 видов печенья, 9 «энергетических напитков», до 50 других напитков и брендов соков, больше 150 сортов чая в пакетиках, 12 видов подсолнечного масла, 6–10 сортов оливок, бесчисленное множество различных марок кетчупов и майонезов… Все это изобилие товара хочет попасть в корзину покупателю. Производители этих товаров хотят, чтобы потребитель купил именно его «энергетический напиток», именно его зубную пасту.

«В этой глобальной и убийственной экономике нужно найти то, что позволит вам выделиться», — считает американский эксперт по маркетингу Джек Траут.

В лаборатории Дэвида Льюиса выяснили, что рекламные объявления, в которых имеются слова «новый», «быстрый», «простой», «легкий», «усовершенствованный», «теперь», «внезапно», «поразительный» эффективнее повышают спрос. Товары, помещенные в супермаркетах на полках на уровне глаз, продаются лучше всего — в одном из исследований выяснили, что продажи продуктов, размещенных на уровне талии, составляли только 74 %, а размещенных на уровне пола — 57 % от уровня продаж продуктов, помещенных на уровне глаз. Товары, помещенные в супермаркете в конце прохода между полками или возле кассы, будут куплены с большей степенью вероятности. Правильно подобный аромат в торговом зале увеличивает продажи на 6–15 %. В одной из киевской сетей автозаправок с помощью запаха кофе увеличили продажи кофейных напитков на 40 %! Когда всемирно известная компания Procter&Gamble стала наносить тонким слоем специальный ароматизирующий гель под крышку коробок со стирающем гелем Ariel, продажи этого средства выросли на 70 %! Почему эти все приемы срабатывают?

Исследования подтверждают, что значительное влияние на решение о покупке оказывают такие малозначимые для потребителя вещи, как цвет или шрифт надписей на этикетках, интенсивность освещения в магазине или даже вид покрытия на полу. Причина этому — маркетологи теперь формируют не одни только потребности, они умело моделируют эмоции потребителей. Для конструирования эмоций, которые ассоциируются с физическим совершенством и успехом в конкурентной борьбе, Nike использует запоминающиеся слоганы и динамичные рекламные ролики.

«За шестьдесят секунд многого не объяснишь, — говорит основатель, председатель и генеральный директор Nike Фил Найт, — но если вы показываете Майкла Джордана, вам это и не надо. Вот так все просто».