Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 28

Кирилл закрыл глаза на секунду, чтобы успокоиться…

Перед Вероникой ему не устоять. Стесняясь и немного колеблясь, он произнес: «Понимаю, потому готов сделать вам скидку в 3 %».

Прошел час. Вероника поняла, что скидку больше чем 7 % Кирилл не сможет сделать. Поэтому она вернулась к своему первоначальному поведению и завершила словами: «Благодарю, Кирилл. Пришлите мне сегодня договор, счет и сопутствующую документацию. Через 7 календарных дней мы внесем первый платеж и далее как договорились». «Хорошо, Вероника. Спасибо вам», — завершил переговоры Кирилл и направился в офис, понимая, что он не смог договориться на выгодных для его компании условиях.

Через 2 месяца после заключения договора его уволили, так как передоговориться не смогли и отказались отдавать клиента конкурентам в ущерб компании.

* * *

Кирилл открыл глаза, легко вздохнул и проговорил: «Вероника, позвольте сделать комплимент: вы очаровательная девушка! Очень приятно вести переговоры с такой обворожительной бизнес-леди». Таким образом он легализовал поведение представительницы второй стороны и возможность переходить на личное. Это позволило ему расслабиться и, минуя стеснение, конструктивно продолжить переговоры: «Понимая то, как работает ваша компания, я заранее подготовил ряд сопутствующих предложений…»

Итоговая скидка в 4 %, предложенная Кириллом, оказалась выгодной и для его компании, и для муниципального предприятия. На работе его похвалили. А с Вероникой они создали долгосрочные партнерско-дружеские отношения.

Легализация аналогичного поведения женщин помогает вернуться к конструктивным переговорам. Прием предполагает подкрепления поведения соответствующим фактом. Чаще всего мужчины акцентируют внимание на костюм и аксессуары, реже — на глаза, руки и бюст. Сразу после легализации поведения рекомендуется вернуться в конструктивный диалог. Любое продолжительное внимание к женской красоте может сыграть злую шутку, в том числе вторую манипуляцию, типа «Не ведите себя как извращенец! Почему вы, придя на переговоры, такое себе позволяете?!»

Фактор 5. Ограничение во времени

Давайте согласимся, что вечно переговоры длиться не могут. Любое ограничение во времени придает диалогу внутреннее напряжение. Профессиональные переговорщики, например, приветствуют ограничения во времени, а новички боятся не успеть договориться. В такой ситуации верх берет тот, кто лучше владеет собой и достаточно тонко реагирует на изменения в состоянии партнера и/или оппонента. Часто ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Чем больше времени истекло, тем более покладистой может стать та сторона, которая ведет переговоры с целью продажи своих товаров и/или услуг, а также нацелена на сохранение и развитие отношений с партнером. Если же вопрос отношений не важен, то на смену покладистому поведению придет жесткий прессинг. Рассмотрим варианты развития событий в возможных для одного кейса ситуациях.