Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 26

Глава 2.2. Как владеть ситуацией в любом месте и любых условиях?

Факторы влияния

Не раз на практике переговорщики замечали, что вместо речевых нападений, жесткого прессинга или угроз оппоненты использовали пространство, ограничения во времени или другие ФАКТОРЫ позиционной борьбы, напрямую не связанные с речевыми модулями и/или приемами.

Есть несколько дополнительных факторов, которые могут влиять на эмоциональное состояние переговорщика и знать о которых просто необходимо.

Фактор 1. Окна в помещении

«Петр, скажите, насколько вы готовы двигаться в цене? Для нас это принципиальный вопрос», — уверенно начал Аркадий, принимая в переговорной комнате потенциального партнера.

Вопрос явно заставил Петра понервничать, так как заготовленного ответа у него не было. Каждая секунда раздумья казалась десятью минутами.

«Наверно, процента на 3, может, на 4», — немного колеблясь, ответил Петр.

«А почему вы не можете нам сделать скидку в 15 процентов?» — продолжил Аркадий…

Переговоры завершились со счетом 0:0. Потенциальные партнеры не смогли договориться. Петр не был эмоционально готов к тому, что переговоры пройдут в узком, по его мнению, кабинете, да еще и без окон. Если бы Петр был готов, то Аркадий не вернулся бы к себе в кабинет в разочаровании от того, что приходится вести переговоры со слабаками, которые не могут ответить на простые вопросы.

— В чем опасность ведения переговоров в пространстве без окон?

— Тебе некуда сбежать.

— Я же веду переговоры, зачем сбегать? Какой смысл?

— Сбежать — значит расфокусироваться, успокоиться, а потом снова вернуться к переговорам. Это занимает от одной секунды до пары минут.

— То есть человек, эмоционально не готовый к переговорам, в помещении без окон обречен?

— В большинстве случаев да. Многие переговорщики опираются на свой жизненный и профессиональный опыт. Кому-то везет, а кому-то нет.

— Ладно. Как тогда эмоционально подготовиться к отсутствию окон?

— Окна — лишь один из основных факторов. Давайте рассмотрим остальные, а потом научимся управлять эмоциональным состоянием.

— Хорошо.

Фактор 2. Вода

Многие исследования доказали, что глоток воды без газа помогает снять напряжение и перенастроиться в любой ситуации.

Если переговоры будут длиться больше 10 минут, то вода послужит инструментом поддержания душевного равновесия.

Отсутствие воды может отрицательно сказаться как на ментальном состоянии («устал мозг»), так и на эмоциональном, вплоть до агрессии, истерики, если переговорщик не владеет навыком управления эмоциями, и т. д.

Фактор 3. Положение в пространстве

Распространена практика манипуляции, когда принимающая сторона изначально выбирает более выгодные условия в пространстве по отношению к партнеру или оппоненту.

КЕЙС № 5. МАНИПУЛЯЦИИ НА МЕСТАХ

Андрей готовился к переговорам. Если ему удастся заключить контракт с партнерами, то он получит солидную премию и, возможно, повышение.