Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 29

КЕЙС № 7. КАК СЕБЯ ПОВЕДЕШЬ!

Александр купил квартиру в новостройке в другом городе и уже переехал в нее жить. Тех денег, которые у него были, оказалось достаточно, чтобы оборудовать квартиру необходимой мебелью. Однако для дополнительных расходов по благоустройству интерьера требуется сумма, которую Александр получит при продаже своей квартиры. Поскольку Александр перевез в новую квартиру жену и полуторагодовалого ребенка, то деньги нужны в ближайшую неделю, так как здоровье, а также самочувствие жены и ребенка напрямую зависят от благоустройства квартиры.

Ситуация 1

Покупатель — Михаил, лучший друг Александра. Они общаются с детства и дружат семьями. Александр по-дружески рассказал Михаилу, что деньги требуются уже в течение недели, и достаточно мягко попросил сделать все возможное, чтобы это произошло. Для усиления просьбы Александр пошел на уступку и сбросил стоимость квартиры на 250 000 рублей.

Михаил, понимая Александра, пообещал, что найдет деньги, так как для него условия покупки выгодные.

Каждый день друзья были на связи, и обсуждение одной и той же темы никого не раздражало, так как оба понимали важность решения вопроса и сохранения отношений.

В результате Александр получил половину суммы через неделю, благодаря чему уже занялся работами по благоустройству квартиры. А вторую часть получил еще через неделю, чему был несказанно рад.

Вопрос решился, отношения сохранились.

Анализ

Вероятнее всего, такой результат разрешения ситуации был достигнут благодаря дружеским отношениям и стремлению Александра решить вопрос, сохранив отношения. Возможно, если бы Александр надавил на Михаила и в жесткой форме сказал, что ему срочно нужны деньги и иного варианта быть не может, то переговоры о купле-продаже квартиры могли бы закончиться фразой Михаила: «Нет, спасибо, из-за квартиры и денег портить отношения я не собираюсь. Давай лучше закроем этот вопрос. Я найду другую квартиру и куплю в удобные для меня сроки, а ты найдешь другого покупателя и продашь ему в течение этой недели». Если бы такой ответ не удовлетворил потребности Александра, тогда можно было бы ожидать конфликта между друзьями.

Ситуация 2

Покупатель — Сергей, не известный Александру человек, которого привел агент по недвижимости.

Агент в курсе того, что Александру требуется продать квартиру в течение недели. Потому он предупредил потенциального покупателя о том, что для совершения сделки купли-продажи есть неделя.

Ранее Александр не работал с агентами по недвижимости и поэтому не имел представления о том, как с ними взаимодействовать.

Прошло два дня из семи после встречи с агентом и потенциальным покупателем. Никаких звонков и новой информации не поступало.

Александр решил поговорить с агентом, не дожидаясь его звонка. В ходе разговора агент пообещал, что уточнит в ближайшие часы наличие или отсутствие решения о покупке у потенциального клиента. На этом разговор был завершен.