Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 27

Он обратился к своему руководителю для качественной подготовки:

— Петр Семенович, скажите, что на переговорах может быть такого, чего я могу не предвидеть?

— Вопрос трудный. Я всегда думаю о пространстве, в котором буду вести переговоры. За двадцать лет практики я повидал немало, например:

✓ Представители обеих сторон сидят на одинаковых стульях. Однако по уровню глаз принимающая сторона выше за счет помоста (кафедры). Представители второй стороны будут минимум в неудобном положении, максимум — под жестким давлением.

✓ Гости садятся на заранее подготовленный партнерами мягкий, проваливающийся диван. А партнеры сидят на удобных и твердых, по сравнению с диваном, стульях. Гостям будет очень трудно принять взвешенное решение, особенно если переговоры пройдут без перерывов.

✓ Не исключено, что в кабинете принимающая сторона сидит в офисном кресле во главе стола, а гости — на барных стульях. Но это еще ничего по сравнению с партнерами, которые осознанно усаживают гостей на маленькую, узкую и крайне неудобную табуретку, а сами остаются в том же офисном кресле.

✓ Существует практика, когда гостя усаживают в дальний угол кабинета и перекрывают доступ к остальному пространству своим присутствием.

✓ Не исключено, что партнер предпочтет стоять во время переговоров. Есть специальные узкие комнаты с высоким столом для переговоров. Это кажется странным. Некоторые специально этому учатся. Попробуй с любым из наших коллег — пройдет полчаса-час, и неудобство вызовет недопустимые для переговоров эмоции.

И так далее.

Подобных манипуляций много. Я назвал базовые.

— Нужно для каждого варианта иметь свое решение?

— Не переживай. Есть три варианта действий в подобных ситуациях:

1. Отказаться от проведения переговоров либо предложить смену обстановки, проговорив, что текущие условия для вас некомфортны.

2. Самостоятельно переместиться на другое место в пространстве, используя риторический вопрос: «Вы позволите?»

3. Спокойно провести переговоры, заранее подготовив свое ментальное и эмоциональное состояние (рекомендации см. в конце главы).

Возможно, с практикой у тебя выработается своя модель поведения, отличная от предложенных. Используй ее, чтобы договориться, сохранив отношения.

ФАКТОР 4. БИЗНЕС-ФЛИРТ, ИЛИ «ПЕРЕГОВОРЫ ПО-ЖЕНСКИ»

КЕЙС № 6. ОХ УЖ ЭТИ ЖЕНЩИНЫ

Кирилл сегодня в ударе. Уже 30 минут он ведет переговоры с Вероникой, руководителем крупного муниципального унитарного предприятия. По его мнению, предлагаемые им ресурсы крайне необходимы Веронике. Понял он это по ее ответам на «проникающие» вопросы.

Вероника, видя молодого, вероятно, перспективного мальчика на побегушках, внимательно его слушает, корректно отвечает на вопросы и открыто говорит об интересах МУП к ресурсам компании, в которой работает Кирилл.

«Предлагаю перейти к цифрам и возможным договоренностям, — продолжает Кирилл, — мы готовы передать в аренду наше оборудование на 3 года за 120 000 у.е. в месяц. Считаю, что это выгодно для вас».

«Понимаете, Кирилл… — чуть наклоняясь вперед, демонстрируя декольте и протягивая гласные буквы отвечает Вероника, — мы — муниципальное предприятие, и у нас есть регламентированный бюджет. Ни шагу налево (пауза), ни шагу направо», — продолжает она, зная, что так она точно выбьет нужную компании скидку.