Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 24

✓ Ответьте на вопрос: «Если бы я таким образом вел свои социальные сети, каким бы человеком я мог быть?» Такая практика натолкнет на инсайты, которые помогут как в переговорах, так и в общении в целом.

✓ Где бы вы встретились с таким человеком? Где бы провели переговоры? Почему?

Только пройдя 2 шага узнавания и понимания представителя второй стороны в переговорах, мы можем завершить этот этап подготовки.

Каждая деталь в подготовке к переговорам — на вес золота.

2.1.2. Готовьте переговоры по людям и проблемам в отдельности

Предлагаю обратиться к введению, в котором мы обсуждали позиционные и рациональные переговоры. Как уже говорилось в книге, рациональный вид более привлекателен для современного переговорщика, который устал от противоборства, имеет меньше времени на переговоры и в целом ищет возможности прийти к обоюдовыгодному решению.

Однако нередко, желая договориться при помощи объективных критериев, люди сами являются частью проблемы, которую требуется решить. Формирование и развитие проблемы зависит полностью от поведения человека, его личных качеств и природы отношений этого человека с партнером или оппонентом в переговорах. Вероятно, многие согласятся, что большинство переговорщиков приносят с собой целый чемодан разных эмоций. И непонятно, какие действия приведут к открытию этого чемодана. Если он откроется в ходе переговоров, то процесс достижения нужного результата осложняется.

Информация, приправленная эмоциями, считается искаженной. Посолите такую информацию враждебным настроем — и договориться уже будет практически невозможно.

Поэтому в процессе переговоров рекомендуется переключать внимание с человека и его поведения на проблему и ее решение.

— Но мы же пока на этапе подготовки! Зачем нам сейчас нужно это знать?

— Верно. Нам крайне важно морально и рационально подготовить себя к тому, что, скорее всего, придется разводить в стороны эмоционального человека и проблему. Если проблема связана лично с участниками переговоров, например при разделе имущества по причине развода, то так называемая эмоциональная боль может лишить человека рассудительности и здравого смысла.

КЕЙС № 4. ЧЕЛОВЕК ОСТАЕТСЯ ЧЕЛОВЕКОМ

Григорий, известный в городе медиатор социальных конфликтов, часто работает с вопросами развода, когда бывшие супруги, с одной стороны, делят имущество, а с другой — выясняют отношения.

Алевтина, будучи бизнес-леди, прекрасно понимает, что ее задача — разделить имущество. Однако признается Григорию, что как только видит бывшего мужа, сразу перестает управлять эмоциями и начинает вовлекаться в конфликт, который сама создает.

— Алевтина, как по-вашему, для чего вы вовлекаетесь в конфликт?

— Точно не ради того, чтобы разделить имущество. Ответ прозвучал с оттенком скрытого раздражения.