Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 22

Неделю назад получила через секретаря предложение в формате анимационного ролика, в котором за 2 минуты передается вся важная для нее информация. Вопрос партнерства с заводом-производителем решила взять на себя, так как понимает его ценность для банка и экономики в целом.

Анатолий осознает, что сам не будет вести с ней переговоры, так как морально не готов. К тому же Людмила очень похожа на его бывшую жену, что рискует сделать шатким критерий «Управление эмоциями». Решено перестраховаться.

Логично отправить на переговоры Евгения. У него больше опыта, много успешных кейсов. Но вот незадача. По SWOT-анализу он не проходит. И смеяться тут не над чем. Опасность заключается в том, что ключевая стратегия Евгения в ведении переговоров — «Захват столицы».

Стратегия переговоров «Захват столицы» предполагает быструю, четкую, точную, самую сильную аргументацию из возможных с целью «загнать зверя в угол», показывая, что предлагаемое решение самое выгодное. Вместо приема «Цейтнот» («Сейчас или никогда») используется открытие пути. В Средневековье многие города захватывались путем осады, которая завершалась успешно благодаря тому, что вовремя открывались ворота, через которые защитники могли без дополнительных потерь покинуть город, сдав его завоевателям. Ворота открывались в тот момент, когда шансов на спасение у защитников практически не было, единственный вариант — биться насмерть. Открытые в этот момент ворота переключали внимание с обороны на отступление.

Прием «Цейтнот» («Сейчас или никогда»). Суть приема в том, что у второй стороны нет времени на обсуждение. На этапе поиска решений первая сторона выполняет отвлекающее действие. Например, поступил срочный звонок или пришло неожиданное сообщение. После этого незамедлительно выдвигается условие: «Нужно решать сейчас в течение n-го количества минут. К сожалению, возможности обдумать решение нет». Или: «Так, решаем сейчас или не решаем вообще. Это единственный вариант, который устроит обоих».

Попадая в такую ситуацию и не ожидая подобного сценария событий, вторая сторона принимает поспешное решение, которое чаще всего выгодно первой стороне и невыгодно второй.

Часто этот прием используется, чтобы отвлечь внимание от какой-то важной темы, к которой подошли обе стороны в процессе обсуждения условий сотрудничества.

Реже целью приема является установление отношений «я первый — ты догоняющий».

Таким образом часто поступают в переговорах. Сначала давят аргументами, а в нужный момент предлагают отсрочку на несколько часов или целый день. В результате вторая сторона в большинстве случаев, не меняя переговорщика, соглашается на предложенные условия.

«Боюсь, что это не сработает с Людмилой и только поломает отношения», — подумал Анатолий.

(Вероятно, уже тогда он задумывался об универсальной методике ведения переговоров, которая полноценно раскроется в этой книге ☺)

Остается Михаил. Анатолий до этого подмечал, что Михаилу легко удается вести серьезные переговоры с женщинами. В SWOT-анализе зафиксировано: «Персональный образ простроен на женщин, вызывает у них доверие, способен влиять на мнение женщины как в ее естественной роли, так и в роли руководителя. Важно усиливать аргументами, фактами, прецедентами».