Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 20

Глава 2.1. Без причины в море не идут! Изучайте тему, цели компаний и позиции сторон

Как же все-таки готовиться к переговорам, чтобы… что? Быть успешным? Грамотно вести переговоры? Многие до сих пор не понимают, зачем ведут переговоры. Просто приходят на работу, выполняют ее, продают себя, свои компетенции, услуги, возможности, но не смотрят на переговоры как на инструмент.

— Инструмент чего?

— Достижения целей.

— Каких?

— Поставленных представителями сторон до предложения провести переговоры.

— То есть переговоры — инструмент достижения целей, например, получить больше товара за меньшую цену?

— Почти. Сравним переговоры с мореплаванием. Судно идет в рейс, чтобы, например, перевезти груз, провести спасательную операцию, показать пассажирам удивительные морские и прибрежные пейзажи. И это задача, которую судно выполняет из раза в раз. Цель имеет больший масштаб — например, знакомить людей со всего мира с историческими маршрутами, дабы передавать знания об открытии Америки и Индии следующим поколениям. Так же важно относиться к переговорам. Получить больше товара за меньшую цену — задача или позиция, которую выбирает сторона. А цель у каждой компании своя. И успешен тот переговорщик, который помогает обеим компаниям реализовывать их цели, выполняя поставленные задачи, так как позиции в процессе переговоров могут меняться.

— Я никогда не смотрел на переговоры с такой стороны…

— Поэтому вы, скорее всего, никогда по-настоящему не выигрывали вместе с партнером, когда оба довольны с моральной и ресурсной точек зрения, а компании продвинулись на шаг вперед к намеченным целям.

— Такой принцип подготовки распространяется только на переговоры, которые ведутся между компаниями?

— На компании в том числе. Если переговоры идут между бывшими супругами, то у каждого также есть основная цель, которую он хочет достигнуть, и задача, которую нужно решить в текущей ситуации.

— Как готовиться к переговорам, чтобы достигать поставленных целей?

Вероятность, что такой диалог может состояться, у большинства переговорщиков есть.

Итак, в первую очередь важно ответить на следующие вопросы:

✓ Какую именно цель стремится достигнуть моя компания (сторона)?

Зная цель (вспомним подробно расписанный критерий № 1), переговорщик понимает, как и куда вести переговоры. Важно отметить, что целью может являться миссия компании, не сформулированная по технике SMART, с которой мы познакомились в начале книги, и представляющая собой общее видение. Например, вспомните, какой компании принадлежит миссия «Изменить к лучшему повседневную жизнь многих людей».

Если переговоры ведутся между физическими лицами, то цель важно сформулировать по технике SMART.

✓ Какую задачу нужно выполнить в переговорах, чтобы компания продвинулась к своей цели?

Поставьте цель и задачи при помощи техники SMART. Это помогает на переговорах удерживать фокус внимания и не уходить в сторону.

✓ Что хочет получить вторая сторона? Какая у нее задача, позиция?

✓ Зачем ей это нужно? Для достижения какой цели?