Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 21

Зная ответы на эти вопросы либо предполагая их, переговорщик может построить мысленно модель переговоров и быть готовым к будущим аргументам, вопросам и предложениям.

Предлагаем закрепить знания путем выполнения заданий-кейсов.

УПРАЖНЕНИЕ 5. «ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ»

Предположите и сформулируйте цели и задачи обеих сторон в описанных ситуациях.

Ситуация 1

На горнолыжном курорте в Сочи билет на весь день стоит 4000 рублей, билет же на полдня стоит 2500 рублей. Турист, который купил билет на весь день, срочным звонком был вызван на важные деловые переговоры. Он опытный переговорщик и не хочет просто так терять деньги. У входа на курорт он встречает человека, который хочет купить билет на полдня. Он предлагает договориться.

Ситуация 2

Руководитель консалтинговой компании Иван купил у застройщика дачу за 3 000 000 рублей.

Застройщик Алексей выполнил все обязательства по договору.

В течение 3 дней после подписания акта приемки-передачи к договору купли-продажи дом сгорел.

Иван был в командировке, а бригада Алексея выполняла дополнительные монтажные работы на соседнем участке. Экспертиза показала, что поджог не является причиной возгорания.

2.1.1. Море бывает разным.

Что важно знать о себе и о второй стороне?

Тот капитан хорош, который знает, кому и какую задачу поставить. Если никто, кроме него, с задачей не справится, то он самостоятельно ее решит.

В первую очередь, заранее, тщательно изучите себя, своих коллег и подчиненных.

✓ Кто должен вести переговоры с первой (нашей) стороны?

✓ Почему именно этому человеку вы доверяете?

Проведите SWOT-анализ каждого участника как переговорщика:

1. Мои (его) сильные стороны.

2. Мои (его) слабые стороны.

3. На что и как я (он) могу (может) влиять в переговорах?

4. Что и как влияет на меня (на него) в переговорах?

Только эта информация поможет выбрать лучшего переговорщика под конкретную задачу компании.

КЕЙС № 3. ТРУДНЫЙ ВЫБОР

Сегодня перед Анатолием встал вопрос выбора. Либо отправить на переговоры Михаила, который уже 10 лет работает в компании, но только месяц назад переведен в отдел по работе со стратегическими партнерами, либо отдать приоритет Евгению, эксперту в вопросах стратегического партнерства, работающему в этом отделе с момента его основания. За 3 года в должности руководителя отдела Анатолий усвоил правило: лучше потратить время на подготовку, чем ресурсы компании на исправление вероятных ошибок и проблем.

Поэтому с прошлого года ежеквартально его команда проводит SWОT-анализ для переговоров. Такая практика уже не раз позволяла нужному сотруднику провести переговоры с партнером, который своими ресурсами, опытом и отработанными стратегиями может «подмять» под себя большинство переговорщиков.

В этот раз таким партнером будет Людмила, руководитель головного офиса банка N в Красноярске. Бизнес-леди, завоевавшая доверие собственников банка более 14 лет назад, создала одну из самых сильных банковских команд в России, получает, по мнению окружающих ее людей, то, что хочет и когда хочет. Умеет вести переговоры с сильными бизнесменами, имеет правило 10 минут («Больше не дам»).