Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 15

Во втором случае сторона, ранее манипулировавшая, заставлявшая оправдываться, становится «другом» под давлением второй стороны, ставшей «врагом». Высока вероятность того, что финал такого распределения будет аналогичен ранее описанному.

Иными словами, партнерами стороны станут благодаря тому, что «минус» на «плюс» даст «ноль».

Ролевое распределение 3:

«Друг — Друг»

Заманчивое ролевое распределение, которое нравится многим переговорщикам. В то же время оно очень опасно, потому что поведение «друга» может быть направлено не на формирование партнерских отношений, а на уступки, которые в последующем часто приводят к конфликту.

Некоторые эксперты в области переговоров считают, что распределение «Друг — Друг» формирует нестабильные деловые отношения, в которые тесно вплетаются личные, особо опасные для переговоров, факторы.

Ролевое распределение 4:

«Начальник — Дурак»

Если вы слышали, как начальник говорит своему подчиненному «я — начальник, ты — дурак», что означает «я — говорю, ты — делаешь», то вы имеете представление о подобном формате переговоров.

Даже незнакомые ранее компании вступают в такую форму коммуникации. Для достижения краткосрочных целей она может быть полезной, но на долгосрочные отношения рассчитывать не стоит.

Ролевое распределение 5:

«Должник — Кредитор»

«Вы должны сделать так и никак иначе», — знакомо? Названия ролей в данном случае не обязательно подразумевают факт предоставления кредита. Встречаются руководители, которые практически в любой коммуникации произносят слово «должен» как по отношению к себе, так и к окружающим. Достигать своих целей, имея рычаги влияния на «должника», они будут легко. Если же таких рычагов нет, то поведение «кредитора» будет воспринято как жесткая безосновательная манипуляция, и переговоры перейдут либо в трудноразрешимый конфликт, либо завершатся, едва начавшись.

Ролевое распределение 6:

«Спрашивает — Отвечает»

Одно из самых выгодных распределений в переговорах для стороны, задающей много вопросов. Из книг, курсов, тренингов и семинаров по публичной речи, ораторскому мастерству и коммуникационным технологиям многие знают, что «коммуникацией управляет тот, кто задает вопросы, так как он каждым словом направляет диалог в ту или иную сторону».

Опасность такого ролевого распределения заключается в качестве задаваемых вопросов. Если вопросы будут заданы неверно, например в формате «почему…», то они могут перевести переговоры в распределение «Правый — Виноватый».

Ролевое распределение 7:

«Умоляет — Понимает»

Достаточно интересная модель, в которой первая сторона делает все, чтобы уговорить вторую помочь ей решить важные задачи.

Вторая сторона, в свою очередь, ведет двойную игру. Она может пойти на уступки, тем самым показывая, что понимает партнера и двигается к нему навстречу. А может отказать со словами: «Я вас понимаю, но ничего сделать не смогу».

Чаще всего такая модель характерна для переговоров, в которых участвует либо новый, не закаленный в боях человек, либо демонстративная личность с преобладающими эмоциями страдания.