Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 16

Ролевое распределение 8:

«Партнер — Партнер»

С точки зрения концепции, которую содержит книга, такое распределение является максимально полезным, рациональным и безопасным.

Партнер не пойдет на уступки, потому что не является другом и не смешивает деловые отношения с личными. Партнер не будет манипулировать второй стороной, так как его цель — найти выгодное для обеих сторон решение. Партнер не будет указывать, что делать, и оказывать давление, так как понимает, что таким образом невозможно договориться взаимовыгодно.

Партнер не уговаривает, а предлагает совместными усилиями решить поставленные задачи, воспринимая вторую сторону как равную.

Единственная опасность такого распределения — КАЗАТЬСЯ партнером. Встречаются переговорщики, которые всем говорят, что ведут переговоры из роли партнеров, а в процессе осознанно или неосознанно переключаются на другую роль, которая может быстро превратить переговоры в конфликт.

Критерий 6: создание и поддержание отношений

— Теряют ли компании партнеров, клиентов, поставщиков только потому, что не заботятся об отношениях?

— Безусловно. Это первый аспект критерия.

В погоне за результатами многие часто закрывают глаза на то, что переговоры ведут люди. Именно люди управляют компанией, контрактами и всеми другими процессами. Однако поведение переговорщиков иногда оставляет желать лучшего — они воспринимают заключенный договор как соглашение с компанией. А на деле — совсем наоборот.

В первую очередь договариваются люди, чтобы достичь целей компании, которая также создана людьми для достижения их целей.

Поэтому принципиально важно изучать людей, которые принимают решения, а также создавать и поддерживать с ними отношения.

Для этого рекомендуется придумать свою, возможно уникальную, фишку.

Например, Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, выработал для себя ряд правил, которые соблюдает для сохранения и поддержания отношений после переговоров вне зависимости от их результата.

1. Устанавливая контакт с новым человеком, делает ему подарок либо от лица компании, либо от себя лично.

2. Дни рождения каждого клиента и партнера фиксирует в онлайн-календаре и своевременно поздравляет их.

3. Приглашает раз в три месяца на ланч либо на завтрак, в том числе без деловых повесток.

4. Записывает видеообращение на главные праздники года и отправляет на почту или по мессенджеру.

Алексей понимает, что один отказ ничего не значит. Он уверен, что в будущем сможет договориться с человеком, который ему однажды отказал, если будет поддерживать отношения.

УПРАЖНЕНИЕ 3. ПРИДУМАЙТЕ ТРИ ИДЕИ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ ОТНОШЕНИЙ

1. _______________________________________________

2. _______________________________________________

3. _______________________________________________

Второй аспект — сохранение отношений в процессе переговоров. Важно сохранять баланс делового конфликта, в котором необходимо решить конкретную задачу и миновать возможность перейти на личности, создав тем самым барьер к возможному партнерству и помеху на пути к достижению деловой договоренности.