Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 17

Проще говоря, ведя переговоры, отказывайтесь от возможности создать межличностный конфликт. Если же вас в него втягивают, то либо используйте методику «Речевая самооборона» (финальная глава), либо управляйте переговорами посредством инструментов, описанных далее в книге.

Критерий 7: фиксация договоренностей

— Как будто есть переговорщики, которые этого не делают…

— Давайте разберемся, что имеется в виду. Прямо сейчас тренируйте критерий «Факты, конкретика, точность». Под словами «фиксировать договоренности» важно понимать не только конечный результат, но и промежуточные итоги. Часто, пренебрегая ими, переговорщики не могут вернуться к ранее оговоренным условиям, так как их не закрепили, не зафиксировали.

Фиксация — это подтверждение гипотезы, предложения, в контексте которого общаются стороны.

Профессиональные переговорщики используют такие приемы, как:

Используя эти приемы, обе стороны будут получать пользу от переговоров и достигать желаемого результата, если для них он возможен.

— Раз есть как правильно, то должно быть как неправильно. Верно?

— Точно. Существует поведение, называемое деструктивным. Это широко известные ответы «я понял», «ну да», «да, все понятно». Использование таких ответов может привести к образованию коммуникационного барьера между партнерами, что скажется не только на результате переговоров, но и на отношениях в целом.

— Если мне сейчас понятно, что мне ответить?

— Скажите, какой вывод вы сделали после изучения этого кейса, и можете продолжать.

Критерий 8: использование союзников и единомышленников

— Уже не удивляюсь критериям с многозначными значениями…

— К делу. Суть этого критерия в том, чтобы привлекать своих партнеров, союзников, единомышленников для решения сложных переговорных задач.

К такому решению следует прибегать, когда в переговорах практически все возможные ресурсы и решения уже исчерпали себя и не дают желаемого результата.

Есть два способа это сделать:

1. Пригласить к участию в переговорах еще одного представителя вашей или третьей стороны.

2. Заранее заручиться поддержкой партнера, союзника и согласовать возможные решения задачи на будущих переговорах с новым партнером.

— А это выгодно делать?

— В целом — да. Мы не просто подключаем третью сторону к обсуждению, но и формируем выгодное для всех сторон решение. Тем самым мы обмениваемся полезными связями с уже действующими партнерами и создаем тройственные коммуникации, обогащая вторую и третью сторону контактами и расширяя их круг знакомств.

— Приведете примеры?

— Безусловно.

КЕЙС № 1. ВЫГОДНЫЙ СОЮЗНИК

Александр, представитель компании-дистрибьютора, заинтересован в том, чтобы стоимость закупаемых им товаров была ниже на 15 %. В этом случае он может продавать их в своих магазинах с маржой в 10 %, которая считается минимальной в его сети.

Дмитрий, представитель компании-производителя, понимает, почему Андрей пытается получить такую скидку, однако ничего не может сделать. Он уже отказался от своей премии за реализацию текущей партии товаров и снизил стоимость на 9 %. Возможностей снижать больше нет, тем более что в перспективе повышения закупочной стоимости в отношениях с Александром не произойдет. Компании-производителю интересно сохранить текущие отношения либо снизить стоимость продукции, повысив объем.