Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 13

✓ как он/она чаще всего себя ведет?

✓ какие 5 ключевых качеств в этом человеке вы выделяете?

✓ какова, по вашему мнению, его главная проблема?

✓ какие ситуации он к себе притягивает?

✓ как он ведет себя в конфликте, стрессе?

✓ обладает ли силой воли?

✓ отвечает ли за свои поступки?

✓ как на него влияет критика?

✓ (любые другие вопросы).

3. Продумайте, как, по-вашему, следует проводить переговоры с каждым из этих людей. Дайте названия каждой модели, добавляя к основной классификации (см. выше) новые ролевые модели.

4. Представьте, что эти люди ведут переговоры между собой. Кто из них на кого может влиять сильнее?

5. Выберите одного из описанных типажей и запишите, какие аргументы вы могли бы использовать в переговорах с ним/с ней.

— Хорошо. Предположим, что мы сформировали представление о моделях поведения, в том числе и о своей. И даже дали свои названия. Что дальше?

— Как только вы получите это представление, вы можете им управлять. Например, Николай всегда был холоден и практически не проявлял эмоций по отношению к людям. Как думаете, что будет происходить на переговорах, если встретятся два таких Николая? А что, если второй стороной выступит неорганизованный, эмоциональный и внутренне противоречивый человек?

— В первом случае либо они поймут друг друга и смогут работать, либо у них возникнет конфликт.

— Оба предположения верны. Они сначала понравятся друг другу и смогут найти общий язык. Но чем дальше будут развиваться деловые отношения, тем больше будет нарастать напряжение. В результате оба Николая будут уважать и ненавидеть друг друга за одни и те же поступки и действия.

— Интересно! А что же тогда во втором варианте?

— Представьте, что сейчас вы смотрите видеозапись переговоров, где первая сторона улыбается, немного шутит, а вторая умеренно реагирует на происходящее и редко улыбнется, хотя оба говорят по делу. Скорее всего, один из них сможет повлиять на второго в большей степени. Вероятно, что в психологическом поединке победит Николай, так как он сохраняет силы и энергию в то время, как его партнер через эмоции отдает много сил.

— Я правильно понимаю, что каждая модель поведения может как влиять на вторую сторону, так и попадать под ее влияние?

— Верно.

— И какой же тогда выход?

— Тренировать все модели поведения.

УПРАЖНЕНИЕ 2. «НАРАБОТКА МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ»

Цель упражнения — сформировать новые модели поведения, вторичные по отношению к основной, и в переговорах уметь переключаться под задачу влияния на партнера.

1. Договоритесь с коллегой о времени и формате проведения ролевых переговоров.

2. Выберите модель поведения, которая не присуща вам, изучите ее.

3. Проведите переговоры с коллегой, стараясь максимально соответствовать новой модели поведения.

Несомненно, будет тяжело. Однако уже через две-три такие тренировки вы заметите, что можете достаточно легко переключаться между своей и наработанной моделями поведения.

Чем больше моделей поведения вы осваиваете, тем больше инструментов влияния на вторую сторону у вас будет в каждых последующих переговорах.