Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 98

Глава 9

Техника «копайте глубже»

Какие вопросы нужно задавать потенциальному клиенту, чтобы он не сказал «нет»

Знаете ли вы, что от 35 до 50 процентов потенциальных клиентов из интернета покупают у первого же продавца, с которым говорят? Эта статистика, безусловно, должна подтолкнуть продавцов и компании максимально быстро реагировать на запросы потенциальных клиентов и выполнять все то, о чем я говорил во второй части этой книги. Вам даже не нужно быть лучшим, если вы первый!

Но что если вы будете первым и лучшим?

Чаша Грааля успешных дистанционных продаж – это качественные потенциальные клиенты + мгновенная скорость отклика + увеличение длительности телефонного разговора при помощи проверенного сценария. И помните, что получить контроль над потенциальным клиентом и применить технику ПОП необходимо в первые 60 секунд разговора.

Итак, ваша следующая задача – завести с потенциальным клиентом то, что я называю «значимым» разговором. Это ключ к успешной продаже. Во всех компаниях, где я работал, и независимо от продуктов и услуг, которые я продавал, средняя продолжительность разговоров, закончившихся продажей, составляла около 40 минут. В Quicken Loans «идеальный» разговор длился от 20 до 25 минут. В Fashion Rock – от 30 до 40 минут. В Curaytor он длится еще дольше – от 45 до 60 минут.

Определите, сколько времени вам обычно требуется для того, чтобы убедить потенциального клиента сказать «да» и достать из кармана кошелек. Если вы будете знать, что вам никогда не удается совершить продажу быстрее, чем за 20 минут, вы измените свой подход к каждому звонку.

Этот важный урок я выучил много лет назад, работая в Quicken Loans. В середине 2000-х гг. Quicken была настолько продвинута в технологическом плане, что человек просыпался утром, заходил на Yahoo.com посмотреть финансовые новости, видел ее рекламное объявление с предложением узнать сегодняшние ставки по ипотечным кредитам, кликал на объявлении, вводил немного информации, после чего немедленно «попадал в лапы» Quicken (или одного из ее лидогенераторов, таких как LowerMyBills.com).

Уже через 30 секунд агент по продажам из Quicken Loans звонил этому человеку, одновременно впечатляя и шокируя его такой оперативностью.

Quicken Loans знала, что люди не стремятся поговорить как можно с большим числом продавцов ипотечных кредитов, если могут без этого обойтись. Именно тогда я осознал эту простую магическую формулу: будьте первым и говорите с ними как можно дольше. Вы действительно считаете, что люди жаждут пообщаться с несколькими продавцами ипотечных кредитов, несколькими риелторами или несколькими продавцами туров? Да они не хотят поговорить даже с одним!

Мы также получали некоторых из наших потенциальных клиентов от Lending Tree – онлайновой «биржи кредитов», где за каждого потенциального заемщика конкурируют по пять-шесть продавцов кредитов. Если я знаю, что Wells Fargo, Bank of America и кто угодно еще будут звонить тому же потенциальному клиенту, что и я, я должен позвонить ему первым и разговаривать с ним как можно дольше. Даже если у меня не самые низкие ставки и стоимость кредита, мало кто из потенциальных клиентов захочет заново проходить весь этот процесс с другим продавцом после того, как 30–45 минут обсуждал со мной условия кредитования, заполнил заявку на кредит и сообщил мне свой номер кредитной карты. И особенно если мне удалось установить с ним эмоциональный контакт благодаря «значимому» разговору!