Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 100
Крис Смит
Вот некоторые примеры таких вопросов «для завязывания разговора»:
«Как долго вы собирали информацию _______________?»
«Вы когда-нибудь покупали что-нибудь подобное/обращались за подобными услугами раньше _______________?»
«Почему вы приняли решение о покупке именно сейчас ____?»
«Как вы узнали о нас ______________?»
Агенты по недвижимости могут использовать такие уточняющие вопросы, как:
Почему вы решили сменить жилье?
Вам уже приходилось продавать дома? Сколько раз?
Вы когда-нибудь нанимали агента по недвижимости?
Было ли что-нибудь такое, что сделал ваш предыдущий агент по недвижимости, что вам не понравилось?
В какие сроки вы бы хотели продать ваш дом?
Когда потенциальный клиент отвечает на один из таких вопросов, поступайте как четырехлетний ребенок – задавайте ему еще больше вопросов. Копайте глубже!
«Целых шесть месяцев! Вы проделали колоссальную работу! Можно узнать, какие сайты вы использовали больше всего? О, это замечательный сайт. А вы пробовали какие-нибудь мобильные приложения?»
«Да? Замечательно. Вам понравилось? Нет? А что, по вашему мнению, им стоило бы улучшить?»
«О, вы с женой ждете ребенка! Мои поздравления! Это мальчик или девочка? Это ваш первенец?»
«Нашли нас на Google? Замечательно! Нас многие так находят. Каково ваше мнение о нашем сайте? Понравился вам? Отлично! Вы предпочитаете работать с технологически продвинутой компанией?»
Когда вы копаете глубоко и задаете вопросы, вы получаете возможность лучше понять эмоциональные и рациональные мотивы для покупки, лучше «почувствовать» потенциального клиента – и с гораздо большей вероятностью подвести его к закрытию сделки в конце разговора.
Более того, я настоятельно рекомендую вам самому взять ручку и бумагу и
Вы можете думать, что всем продавцам свойственно естественное стремление «копать глубже», но это не так. Иногда в Quicken Loans я слышал примерно такие диалоги между моими коллегами и потенциальными клиентами:
Потенциальный клиент: «Добрый день, мне нужен кредит под залог недвижимости на 50 000 долларов». Продавец: «Отлично! Мы можем вам с этим помочь. На что вы собираетесь использовать эти деньги?» (Это его вариант «глубокого копания».) Потенциальный клиент: «Мы собираемся пристроить к дому террасу». Продавец: «Отлично! У вас уже есть ипотечный кредит?»
Это приемщик заказов, а не продавец.
Вот что значит «копать глубже» в вышеописанном случае: «Вы собираетесь построить террасу за 50 000 долларов?! Круто! Расскажите мне об этом поподробнее! Это будет двухэтажная терраса? С лифтами? Она будет сделана из красного дерева? И сама будет жарить вам барбекю?»
